Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

5 ШАГОВ К СВОЕМУ УТП

Современный рынок изобилует предложениями различных товаров и услуг. А основная трудность современного потребителя — сделать подходящий для себя ВЫБОР. Чем больше клиентов буду делать выбор в нашу пользу, тем успешнее будет наш бизнес. Думаю это аксиома, понятная всем. Но как же сделать так, чтоб этот самый ВЫБОР клиента пал на нас?

Привлечь внимание потребителей можно благодаря «особенному» предложению, позиционированию себя, позволяющему чем-то выделиться на фоне конкурентов. Неким уникальным торговым предложением или УТП.

Кому нужно УТП?

Ответ прост, всем! Будь то большая компания или маленькая фирма, торгующая товарами или услугами, для массового рынка или для бизнеса.

Самое интересное, что даже если мы не формулируем свое УТП специально, его как-то формулируют для себя потребители сами. Они все равно выделяют для себя как-то фирмы и компании среди конкурентов, чем-то своим (хорошим или не очень) и передают свои идеи из «уст в уста». Как-то описывают компании, фирмы, да и просто дизайнеров, консультантов, фрилансеров говорят о них между собой, решают для какого потребителя их лучше рекомендовать, это в лучшем случае. Опасно, что не всегда это описание соответствует реальности или сравнение позитивно для продавцов. Поэтому хорошо, если мы сами понимаем, чем отличаемся от конкурентов, «седлаем этот конек» и на нем выстраиваем свой бизнес. Это могут быть какие-то дополнительные сервисы, уникальные упаковки или еще какие-то нестандартные подходы, даже в очень стандартных рынках. Мир торговли идет именно к этому!

Легко сказать, но как же сделать?

Придумать свое позиционирование и свое уникальное предложение на рынке можно методом 5 шагов. Да метод требует «мозгового штурма» и времени, но если сесть и поэтапно ответить на вопросы на каждом шаге, то можно замечательно найти свое УТП.

Готовы?

Поехали:

Шаг 1. Зачем покупают наши товары/услуги?

Потребители сталкиваются с ситуациями, которые хотят изменить, потому и приобретают наши товары или услуги. Что это за ситуации? Необходимо определить, в чем эти ситуации состоят и как наш продукт или услуга помогает ее разрешить? Возможно, есть еще сопутствующие проблемы, или неудобства, которые мы могли бы еще решить для комфорта клиента. В чем эти проблемы и неудобства?

Шаг 2. Кто наши покупатели?

Необходимо знать своего потребителя. Кто это? Кем работает? Чем интересуется? Какие интересы и цели в жизни у этих людей? Тогда я пойму как мой продукт или услуга улучшит их жизнь и разрешит ситуации, с которыми сталкиваются мои потребители.

Шаг 3. Что делает нас непохожим на остальных?

Что есть у нас такое, чего нет у конкурентов? Причем тут сразу предлагаю отходить от термина «качество» потому, как это настолько обширный термин и каждый под ним понимает что-то свое. Одни долговечность, другие, например, стойкость к истиранию, треть, однородность поверхности и т.д. Потому предлагаю запретить себе слово «качество» и писать конкретно, что за ним кроется для наших продуктов/услуг.

Шаг 4. Какие альтернативы есть нашему предложению?

Куда могут уйти наши клиенты? Почему? Необходимо знать своих конкурентов и их Уникальное торговое Предложение. Это поможет уверенно им противостоять. Важно помнить, что конкуренты это не только компании, которые предоставляют такие же услуги, но и частные лица, фрилансеры, да и, в конце концов, когда клиент сам может все сделать для себя, что особенно актуально для услуг. Важно понять, что предложить клиенту такого, чтоб он понял выгоды в заказе услуге именно у нас.

Шаг 5. Почему клиенты не смогут нам отказать?

Этот шаг нужен как резюме и проверки правильности выстраивания предыдущих четырех шагов. На этом шаге мы проверяем две вещи:

1. Понятна ли клиенту эксклюзивность нашего товара или услуги? Ценна ли эта эксклюзивность для него?

2. Побуждает ли предложение клиента приобретать именно у нас?

Если все 5 шагов пройдены продуманно, то в итоге получается своя «отстройка от конкурентов», которая обязательно начнет работать на увеличение продаж.

Итак, зачем нужно УТП:

1. — помогает выделить конкурентное преимущество

2. — покупатель получает ответ на вопрос, чем эта компания выгодно отличается от конкурентов

3. — закрепляет за компанией определенный имидж

4. — задает тактику для развития компании

5. — экономит время на поиске заказчиков – они сами приходят

6. — обосновывает цену на продукцию или услугу

Любая структура хороша примерами. УТП:16 инструментов для вдохновения можно найти в этой статье!

Хотите разработать свое УТП?

Пишите или звоните и с Вами свяжутся!

Ольга Колесникова

Ольга Колесникова

Колесникова Ольга «играющий бизнес тренер». Практикующий специалист с 20-летним стажем в бизнесе в области маркетинга и продаж технологически сложных сервисов. Сертифицированный бизнес тренер, автор более чем 20 интерактивных программ обучения практическим деловым навыкам. Больше информации о моем опыте тут.