Архив автора Ольга Колесникова

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

5 правил ОТВЕТОВ на вопросы О СКИДКАХ, позволяющих увеличить ПРОДАЖИ

На корпоративных тренингах по продажам часто слышу от участников: «Технология продаж это конечно хорошо,  но когда клиенты на первых минутах разговора спрашивают «о скидках», я теряюсь и не знаю, что отвечать!»

Руководители предприятий при заказе корпоративных тренингов, так же  на предварительном обсуждении перед занятиями, всегда просят  «Научите моих продавцов продавать без скидок!»  или «Пусть сотрудники сами научаться вести переговоры о стоимости, а не выстраивают мне тут очередь из клиентов перед кабинетом!»

Ситуаций бывают разные, бизнес разный,  взаимоотношения с клиентами и сотрудниками так же выстраиваются по−разному, тема скидок не простая, очень многогранная, не однозначная, и очень животрепещущая сейчас на рынке, поэтому предлагаю немного разобраться. Для этого, предлагаю  опереться на какие−то правила, более или менее универсальные для разного бизнеса.

1-е правило в переговорах с клиентами о скидках, гласит:  «Никогда сами не поднимайте вопрос о скидках!»

Не стоит продавцу самому предлагать скидку клиенту, как думают и делают многие продавцы, чтоб «привлечь клиента», каким кажется. У клиента закладывается мысль, что на нем «хотели нагреться» сказав одну цену и сразу же снизив ее. Или у клиента сразу же возникает подозрение, что с этим товаром или услугой, что−то не так.  Не верят и постоянно висящим сообщениям, о скидках на витринах, которые призваны стимулировать покупки,   вместо этого  вызывается не доверие,  к справедливости  ценообразования вообще, у магазина. Кроме того,  получив скидку легко и не обоснованно продавцом никак, клиент начинает требовать снижение цены еще и еще.

Тут я позволю себе отметить:

Не то, что я совсем против скидок, но скидки это путь наименьшего сопротивления при продажах, что, к сожалению, чаще выбирают продавцы. Продавать со скидками продавцам проще, но не настолько хорошо для  успеха компании и маржинальности бизнеса.

Кроме того, скидки долгосрочной перспективе, перестают работать и, что называется «роют яму бизнесу». Получив «скидочного» клиента, он навсегда останется таковым  и уже точно  не захочет покупать по полной цене. Кроме того,   одновременно бьёте «под дых»  тем клиентам, которые купили по полной цене без торга и скидок, так как доверяют компании, так им понравился товар/услуга  и его убедили переговоры с продавцом.  Поэтому со скидками нужно работать осторожно!

2-е правило:  Скидку обсуждать только после понимания клиентом выгод от товара/услуги и его ценностей.

А если клиенты  спрашивают,-делается грамотный обход, придавая товарам и услугам ценности в глазах клиентов и только потом переходить к ценовым переговорам !

Почему? Потому, что клиенты покупают товар/услуги только в том случае, если понимает, что ценность выше запрашиваемых денег. Потому задача продавца – ответить на вопрос о цене, не акцентируя внимание на сумме, а лишь как возможность поговорить о ценностях, обсудить все получаемые выгоды. И таким образом,  «отодвигать» разговор о цене пока клиент не знает ценностей  предложения.

Один из примеров может выглядеть так:

– Сколько стоит?

— Все зависит от комплектации.  Вы себе подбираете или в подарок?

Или еще вариант ответа:

— Трудно сориентировать Вас по стоимости, не зная, что больше подойдет именно Вам, могу лишь сказать диапазон от…. и до….

Больше примеров   обхода мы обсуждаем на тренинге продаж  Продажи в стиле Коломбо

Если просят скидки по телефону при первом же звонке,- просите приехать в офис/в магазин или предложите самим приехать для обсуждения выгод покупки именно у вас,  а уже потом  стоимость.

3- правило: Начинайте обсуждать скидки только после понимания причин и мотивов клиента о скидке.

Если клиент не объясняет, почему он просит скидку − полезно аккуратно спросить прямо: «Почему Вы просите скидку?»  Есть возможность, узнать много нового о задаче клиента и ограничениях проекта и т.д.. Не спешите делать вывод, что правда, а что нет, и уж точно не начинайте спорить и убеждать.

Если клиент замкнулся  и просто говорит «Дорого»! Воспользуйтесь одним из10 «ключей» отварить этот замок, который можно бесплатно скачать тут

Почему нельзя клиенту сразу давать скидку?

Потому что клиент:

— Чувствует, что его хотели обмануть по цене!

— Сомнения с товаром или услугой, что-то не так!

— Товар или услуга не пользуется спросом, значит и ему не нужна!

— Считает, раз так легко скидывают цену, могут еще скинуть легко!

4-е правило: Если клиент просто хочет уменьшения цены, а вам это невыгодно, вы не обязаны давать скидку. Отличайте бизнес от благотворительности!

Чем большей у продавца уверенности, тем успешней будет итог сделки.  Но не стоит оправдываться,  жаловаться, ссылаться на высокие налоги, аренду, себестоимость и т.д.

Не стоит вести диалог в таком ключе:

«Простите, пожалуйста, но я никак не могу дать вам скидку. Аренда офиса стоит сумасшедших денег. Еле текущие−то цены держим. Начальник, точно, не согласится». Не показывайте свои слабые позиции на рынке, клиента это сильно насторожит: «Что-то там не так!» Кроме того, клиент может начать считать ваши доходы и расходы и указывать где вам следует экономить, как  вести бизнес «умней» и считать ваш заработок, это не цель ваших переговоров с клиентом.

Вместо этого лучше  повести разговор в другом русле: «К сожалению, я не могу уменьшить цену на эту услугу/товар. Как я могу сделать её для Вас более интересной?» Возможно, от каких−то услуг или  дополнительных комплектующих клиент готов отказаться  и тем самым цена справедливо может уменьшиться.

И тут последнее 5-е правило: Скидка это предмет дискуссии с клиентом! Клиент должен четко знать, почему и за что он получает скидку!

Клиент ценит, таким образом, «заработанные» скидки гораздо больше и перестает давить и требовать дальнейшее снижение цены.

Почему могут быть скидки:

  • За покупку определенного объема по сумме заказа или по количеству покупаемого товара, по заранее понятным клиенту правилам.
  • В честь праздника, но тогда должны быть четко понятны сроки действия акции, которые будут стимулировать к покупке.
  • За лояльность, покупку товара или услуги во второй, третий или последующий раз. Условия должны быть четко понятны.
  • При покупке впервые «на пробу» так же могут быть скидки, тут важно, чтоб условия, в таком случае, стимулировали к последующим покупкам.
  • При ликвидации стоков, о чем клиенты должны быть честно предупреждены.

Если с этими условиями скидок часто понятно, а что значит «заработанные» скидки? Это значит, что продавец предлагает клиенту какое-то встречное предложение или условие, выгодное продавцу, при выполнении, которого клиент может получить скидку.

Например:

  • За гарантии покупать или работать только с вашей компанией на какой-то определенный период.
  • За «решимость прямо сейчас» сделать заказ и внести предоплату или подписать договор.
  • За то, что клиент приведет еще одного клиента, для некоторых бизнесов это может быть очень легким путем набрать клиентскую базу.
  • За еще один заказ;
  • За оставление общедоступного аудио или видео отзыва на сайте или странице компании в социальных сетях или упомянет сайт компании в своем блоге и т.д.

 …  в общем, можно использовать любой повод.

Если просит скидку человек, не принимающий финального решения по проекту, например менеджер, то это хороший повод напроситься на встречу с главным.

Не стоит забывать, что вести переговоры с клиентом это означает защищать свои интересы и предлагать встречные условия покупателю. Не спор не ссоры, не манипуляции, а переговоры. Так у клиента появится ощущение, что он — особенный, раз лично ему пошли на уступку и он смог добиться своего.

Конечно, навыки переговоров требуют знаний, умений и тренировки.

Записывайтесь в ранний список.

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

10 МАЛО БЮДЖЕТНЫХ ИДЕЙ увеличения продаж перед новогодними праздниками

Не секрет, что преддверие новогодних праздников это время большого шопинга, люди с большим удовольствием тратят деньги, покупая подарки, сюрпризы нужные и не очень. Для собственных потребностей и  нужд компаний и фирм, в которых они работают. Это объясняется и удовольствием от покупок желанием обновления в новом году и освоением бюджетов. Да уж истинно утверждение «Люди не любят когда им продают, но любят покупать!»

А вот уже от мастерства и привлекательности  предложения продавцов зависит, где ваши клиенты будут покупать у вас или у конкурентов. Вот 10 маркетинговых идей праздничного новогоднего сезона, внедрение которых поможет увеличить продажи и выстроить хорошие долгосрочные отношения с клиентами и партнерами.

1. Подарки  для покупателей клиентов

 

Предложить лояльным и любимым клиентам сувениры с нашей символикой для поздравления их партнеров и клиентов. Таким образом, мы снимаем с них головную боль, что подарить, и  продвигаем свои товары и продукты. Многие оценят такую заботу

2. Награды лояльным клиентам

Многие компании поздравляют своих лояльных клиентов, и это здорово…. Хотя зачастую на это уходят не малые бюджеты, да и того эффекта уже нет, так как поздравляют многие.  Если к  новогодним поздравлениям клиенты готовы, хотя зачастую и  не пользуются очень даже и не дешевыми подарками, то вот к наградам  нет ….. пока это что-то новенькое…. А все новое  интересное и запоминающееся.  А значит может быть необязательно дорогим, и запомниться своей оригинальностью…

Почему бы не придумать необычную номинацию для клиентов и поздравлять их с этим подводя, таким образом, результаты года.  Медали или дипломы могут быть, например, из теста, из парафина, в  необычной  упаковке с надписью «лучшему  покупателю года», «самой красивой клиентке», «лучшему пользователю нашей техники» и т.д.

3. Праздничные купоны на новогодние праздники

К купонам относиться по-разному, кто-то говорит, что они не работают, кто-то наоборот, что это продажа на будущее и наверняка. В  смысле за товаром или услугой точно придут.  Важно, на мой взгляд,  что за товар, что за услуга, как оформлен купон, кому,  как и  в каком контексте он предлагается. Новогодние купоны и скидки могут хорошо спровоцировать покупки как традиционного товара и услугам к новому году, так и на услуги, о которых в предновогодней сунете люди и не думают. Примером в первом случае могут быть, купоны на «мандарины», или на «новогодний макияж», или прическу, которые и так будут покупать конечно, но не факт, что у вас. А купонами вы создаете повод прийти именно к вам. Примером не традиционных для нового года товаров будет, например, купон на пробный урок на каких-то курсах, предлагающих его приобретателю заплатить сейчас символические деньги за возможность воспользоваться потом после нового года каким-то интересным предложением. Получается клиент как бы оставляет не большой аванс за будущее привлекательное предложение, и обычно к авансу покупатель всегда возвращается.

4. Новогодние вечеринки в магазине и офисе.

Ваши клиенты так же важны для вашего бизнеса, как и ваши сотрудники. Если со второй категорией принято отмечать, то с клиентами нет. Почему бы не нарушить эту традицию. Не обязательно все должно быть бесплатным и не обязательно для всех, но возможность быть в числе избранных клиентов быть на каких-то мероприятиях может быть замечательным стимулом.

5. Онлайн новогодняя вечеринка

Пригласите в вашу группу ваших больших поклонников или потенциальных клиентов.  Поощряя участников поделиться фотографиями в новогодних костюмах например, или с самым невообразимым макияжем в социальных сетях и поговорить со своими друзьями об их опыте работы с вашей компанией, вы можете стимулировать «сарафанное радио».

6. Праздничные истории

Социальные медиа — отличный способ сделать персонализированные праздники, делясь интересными историями праздников от каждого из ваших членов команды, новогодними байками и приколами. Позволяя каждому члену команды проявлять творческий подход и придумывать анекдот или рассказ о праздниках и о том, что они означают для них, что произошло в новый год. Это персонализируют вашу компанию и делают вас более релевантными для ваших клиентов показывает человека за бизнесом.

7. Запустить новый продукт и создать срочность

Сосредоточившись на выпуске нового продукта или услуги перед праздниками можно продвигать его как «идеальный подарок» для определенной аудитории клиентов. То, что сделает подарок, выделяющимся и модным, эксклюзивным и никто его еще не видел. Важно так же  создать чувство неотложности, заявив, что у вас есть только ограниченное количество (поскольку оно новое).

8. Предложение благотворительности

Новый год традиционно время большой благотворительности. В преддверии праздников организовывается много благотворительных мероприятий. Присоединиться к которым можете и вы, или даже инициировать такое небольшое мероприятие в вашей местности. Этот тип инициативы продемонстрирует вашу приверженность вашему сообществу и дух сезона, а также сохранит ваш бизнес.

9. Праздничные письма

Новогодние поздравления это уже давно используемый инструмент. Поздравляют и в он-лайн и в офф-лайн формате. Это красивая традиция думаю еще останется надолго. Но вот как насчет серии предновогодних писем? Поскольку большинство компаний уделяют особое внимание продвижению продуктов или услуг во время новогоднего сезона, можно создать праздничный электронную рассылку. Письмо с уведомлением можно использовать для успешной организации вашей праздничной кампании и информирования целевой аудитории о продаже, нового продукта или услуги, событии, напоминании и т. д.

10. Преимущества удаленной работы

Повышению продаж, способствуют не только клиенты, но и сотрудники.  Праздничный сезон — идеальное время для того, чтобы сыграть на преимуществах удаленной работы (где это возможно). Большинство людей хотят, чтобы они не застряли в офисе во время праздничного сезона или, по крайней мере, хотели бы настроить собственные часы. Новогодняя маркетинговая кампания может быть настроена и на мотивацию сотрудников, которые хотят больше свободы, и дает им представление о мире работы удаленно в праздники. Главное тут сдерживать свои обещания и договоренности, для поддержания доверия со стороны сотрудников.

Хотите больше идей?

Это только часть инструментов мало бюджетного маркетинга которые можно придумать для малых предприятий больше мы генерируем в тренинг-игре LOW COST  marketing записывайтесь!

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

КУДА «ТЕРЯЮТСЯ» КЛИЕНТЫ? (6 секретов)

Сегодня уже я думаю никто не сомневается, что клиенты это основа любого бизнеса. Поэтому, чтоб бизнес рос нужно не только привлекать клиентов, но и, наверное самое важно их удерживать и всячески стараться их мотивировать быть лояльными и постоянными. Особенно это актуально для небольших рынков и малых регионов.

Существует статистика, основанная на анализе различных секторов бизнеса и разных рынков, исследовавшая «путь потерянных клиентов». Результаты исследований впечатляет консультантов, и должен заставить хорошо задуматься руководителей бизнеса.

Согласно данным этой статистики:

1% — клиентов умирает, фигурально или реально;
4% — переезжают в другое место;
5% — развивают другие деловые отношения;
9% — начинают сотрудничать с нашими конкурентами;

 представьте, всего

14% — не удовлетворены продукцией, услугами или товарами;

и только вдумайтесь!

67% — недовольны тем, как с ними обращались.

Думаю после этой статистики вопрос нужно или нет обучать сотрудников переговорам с клиентами становиться риторическим!

Хотите разберемся с Вашим персоналом как продавать именно Ваши товары и услуги? 

где клиенты

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

ГЕЙМИФИКАЦИЯ: 10 ОТВЕТОВ НА ВОПРОСЫ ОТ БИЗНЕСА.

 

Мы все чаще и чаще натыкаемся на модный термин ГЕЙМИФИКАЦИЯ, конечно понимая, что термин скорей всего происходит от аглийского game – игра, но что это за игры и как они могут помочь в бизнесе, предлагаю разобраться и ответить на часто задаваемые вопросы. В этой краткой статье рассмотрим некоторые распространенные вопросы о геймификации в бизнесе. Для чего? Зачем? И как это может помочь управляющим и собственникам?

Итак поехали:

1. Что такое геймификация?

Геймификация [от англ. gamification]- в русском переводе еще встречается термин Игрофикация, что по сути одно и тоже, — это включение игровых элементов в не игровые процессы, для поощрения, вовлечения и мотивации людей на конкретное поведение. Другими словами, применение игровой механики и игрового мышления для неигровых ситуаций в различных областях жизни в том числе и в бизнесе.

2. Для чего можно использовать геймификацию в бизнесе?

Как уже и отмечала выше, Геймификация все чаще рассматривается как способ вовлечения и мотивации, определенного поведения людей и может включать игровые элементы в любой неигровой контекст. Это означает, что геймифицировать можно практически все:

 текущую работу, как мощный инструмент не материальной мотивации, и лучшего
достижения целей командой или сотрудником;
 обучение персонала;
 работу с партнерами, мотивируя их на нужное нам поведение;
 маркетинг, геймифицируя свой продукт, который предоставляет вовлекающий
опыт для потребителей;
 клиентов и покупателей, мотивируя их на определенные действия;
 рекламу, разрабатывая различные мероприятия;
 финансы и т. д.

3. Означает ли геймификация — просто игру?

Геймификация – это не игра, как таковая. Это вбирание в себя развлекающих и вовлекающих элементов игры и применение их в реальной жизни. Это всего лишь использование игровых элементов и игрового мышления и игровых идеях.

4. В корпоративном обучении сотрудники не должны играться. Мы разве за это платим?

Геймификация не в коем случае не означает, что участники играют в видео или настольные игры на работе или на обучающем тренинге. В геймифицированном обучении игра является частью процесса обучения. Он применяется на уровне концепта, в курсе, модуле или теме, чтобы соответствовать конкретной цели обучения. Цель геймификации тут состоит в том, чтобы помочь учащимся понять тему, изучить материал и получить навыки или оценить уровень знаний и умений. В игровом обучении контент, который нужно освоить, представлен в виде игры с помощью таких функций, как кейс-обучение, бизнес симуляции, моделирование рабочих и конфликтных ситуаций и т. д.

5. Действительно ли игры помогают в повышении квалификации сотрудников?

Это зависит от того, насколько хорошо разработана игра и соответствует цели обучения. Если используются игры просто ради игры или потому, что это современные тренд, то конечно пользи от этого мало. Да на обучении весело и все вовлечены, но что в итоге? Что остается в сознании сотрудников? Каково результат, а бизнес это РЕЗУЛЬТАТ.
Однако если цели обучения достигаются с помощью игровых инструментов на тренинге, и участники погружаются в ситуацию они лучше ее понимают и усваивают. Это происходит за счет того, что в игре они вынуждены уже сразу менять свое поведение и применять навыки.

6. Существуют ли какие-либо принципы при разработке геймификации?

Основу геймификации составляет большое количество психологических и поведенческих
принципов, но во всем их множестве можно выделить 4 наиболее важных:
 Принцип мотивации
 Принцип неожиданных открытий и поощрений
 Принцип статуса
 Принцип вознаграждения
В не зависимости для какого аспекта бизнеса использовать геймификацию важно придерживаться баланса этих принципов.

7. Почему геймификация мотивирует людей?

Многие шефы думают, что их некоторые подчиненные не умеют трудиться. Они не хотят выполнять задания, у них нет дисциплины, настойчивости и упорства, когда они встречаются с препятствиями. Но! Когда дело доходит до игр, у этих же людей появляется необыкновенная работоспособность и усердие. Они могут просыпаться в 3 часа ночи, только чтобы прокачать своего онлайн-персонажа, или методично делают это в рабочее время. По сути это просто убийство одних и тех же монстров в одной и той же локации на протяжении длительного времени. В реальности это зовется тяжелый однообразный труд. Никто не любит тяжелый однообразный труд! Но эти сотрудники, у которых нет дисциплины, жертвуют своим сном и рискуют быть пойманными, только чтобы делать это.
Почему? Потому что они отчаянно хотят поднять своего персонажа с 18 на 19 уровень. Потому что они хотят получить заветные +5 к силе, и, возможно, «завалить» босса по достижению 20 уровня. Они делают это, потому что у них есть огромное понимание, зачем они это делают. Они чувствуют Развитие, Достижение, Гордость, а также ощущают Прогресс и Самореализацию. Все это прокачивает их самих. Они настолько желают этого, что любая работа, которая стоит у них на пути, будь то однообразный труд или нет, стоит затраченных усилий, и она будет сделана быстро. Они хотят это делать и достигают результатов, которыми потом с удовольствием делятся. Так можно использовать их азарт и в бизнес целях, поменяв фокус игры.

8. Могут ли быть ошибки при внедрении геймификации?

ДА могут! С внедрением геймификации лучше не торопиться, а как и везде подходить продуманно и взвешенно. Любые изменения в стратегии маркетинга, мотивации персонала, работы с партнерами и клиентами требуют рациональных обоснований, и геймификация тому не исключение — эта концепция целесообразна только в тех случаях, когда удовлетворяет определенную потребность целевой аудитории или доставляет ее представителем удовольствие.
Тут много зависит от того, кто аудитория, хорошо ли понятны ее мотивы и потребности — одни будут рады поучаствовать в конкурсе, главным призом которого является новенький iPhone, или другую полезность, а вторые посчитают таковой неуместным и некомпетентным. Иначе можно получить множество раздраженных, недовольных и введенных в ступор людей.

9. Подходит ли геймификация всем видам бизнеса?

Однозначно приемы геймификации могут быть использованы во всех видах и типах бизнеса. Даже самые серьезные и сложные инфраструктуры, потому, что везде работают люди и покупают люди, и партнерами служат люди. Важно грамотно подойти к разработке и четко понимать цели введения инструментов геймификации, совершенствуя уже имеющиеся процессы, а не создается вовлеченность из воздуха. Геймификация ради моды и геймификации не нужна, она может все запортить.
Потребители оставляют комментарии, делают репосты и проходят тренинги без дополнительной мотивации, посему геймизация — эффективная техника, позволяющая сделать опыт взаимодействия с вашим бизнесом более веселым и эффективным как для вас, так и для целевой аудитории.

10. Какие примеры геймификации в бизнесе есть?

Примеров использования геймификации в бизнесе сейчас уже множество . Это и :

 Различные программы лояльности, которые обычно работают по очень простому шаблону, когда за свою активность пользователь получает баллы и тратит их на материальные вознаграждения. К сожалению, в настоящее время, пользователи очень неохотно делают бессмысленные с их точки зрения действия, а дешевые материальные вознаграждения (на дорогие просто не хватает бюджета) не очень-то востребованы.
 Различные конкурсы для клиентов, партнеров и сотрудников.
 Геймификация рекламных компаний. Рекламная кампания фильма Warner Brothers «Темный Рыцарь» (The Dark Knight) показывает один из замечательных примеров превращения традиционной рекламы в интерактивную игровую ситуацию.
 Геймификация работы сотрудников. Например, Yota Star Wars, который был проведен в 2015 — в год выхода седьмой части одноименной саги. Если коротко, работа компании на 2 месяца была превращена в сражение Республики против Темной стороны (Плана по продажам). Например, чтобы зарядить аккумулятор корабля, необходимо было продавать модемы, а чтобы произвести выстрел из лазерной пушки — сим-карты. Для игры был создан сайт с картой галактики и чатом, в котором специально обученный Дарт Вейдер отвечал на вопросы. В общем, этот пример показывает, насколько важен контекст и сюжет игры для проведения успешной геймификации. Если вы просто начнете давать сотрудникам очки (и даже призы) за продажи и решенные задачи — вероятно, ничего не получится.
 Геймификация повышения квалификации сотрудников. Например, Goobles авиалинии используют игровые симуляторы с рейтингами, чтобы обучать пилотов. А косметическая компания Loreal создала игры для новых работников, в которых они могут проверить свои навыки и определить для себя лучшую должность в компании.

Хотите узнать как мотивировать свой персонал игровыми методами! Пишите, звоните. Поможем!

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

КАК ВЫЛОЖИТЬ МЕЛКИЕ ТОВАРЫ КОМПАКТНО И «ПРОДАВАЕМО»?

Часто приходиться общаться с владельцами, управляющими и продавцами небольших магазинов и у всех у них вопросы:


Как сохранить большой ассортимент товаров, на небольшой площади?

Причем чтоб он хорошо и продавался, и легко было поддерживать порядок на полках?


Да задачи, актуальные и часто их решение требует взаимно исключающих ресурсов. Для того, чтоб товар хорошо был «виден» нужно место для выкладки, при этом на малой площади сделать это не так то и просто. А еще и не просто этот порядок поддерживать, и не допускать смешивания торговых артикулов. Чтоб и покупатель, да и сами продавцы могли найти нужный товар своевременно. Ведь сколько продаж не состоялось, потому что товар был, но его не нашли вовремя.

Недавно была в туристической поездке в Париже, но любовь к маркетингу не оставляет даже на отдыхе и вот, что я посмотрела в их магазинах по выкладке «мелкого» товара.

Секрет, кроется в хорошо продуманных торговых витринах и стеллажах. Многое, что там представлено я видела в том или ином виде и в наших магазинах, но надеюсь, выставленная некая подборка тут будет полезной «кладезю» идей при выкладке товаров в наших магазинах. Какие-то идеи организации выкладки можно легко применить, причем бюджетными средствами.

Вот некоторые примеры:

На торце стойки размещаются образцы товара, а в коробках под образцом насыпью сам артикул нужного товара. А когда артикулов много, то благодаря такой выкладке не теряешься и легко можно найти нужный товар. Причем внизу есть достаточно места для аккуратного складирования товара, что всегда актуально.

выкладка мелкого товара

Вот как такая витрина выглядит издали. Привлекает к себе внимание, несомненно.

мерчендайзинг торговый зал

Еще один пример ячеек для мелкого товара, но забор товара тут идет не с верху, а с боку. Товар видно хуже, поэтому схематично нарисован товар на торце.

мерчандайзинг мелких товаров

Ячейки могут быть разного размера:

мерчандайзинг в магазине

Еще интересная идея стенда организации продаж мелких товаров. На витрине представлены разные артикулы, которые маркированы номерами, так же пронумерованы ящики, в которых можно взять понравившийся товар, там же увидеть цену и прочитать характеристики. Важно, что именно есть номера, а не просто названия, которые порой отличаются одной буквой или цифрой от чего часто возникает множество путаниц.

офрмление витрин

выкладка товаров

мерчандазинг

Еще один пример, когда нужно показать вариации всего ассортимента мелких товаров. Все они представляются на пано и таким образом облегчается выбор и сравнение всех имеющихся вариантов.

оформление витрин в магазине

Так же такие панно замечательно работают для перекрестных продаж (cross-selling) когда группируются не только товары в одной позиции, например, все варианты имеющихся крючков для сравнения и выбора, но и обязательно все детали которые к ним идут в комплекте. Что повышает продажи так как покупатель, видит, что к этим крючкам можно купить еще и держатели, ручки и т.д., выполненные в таком же стиле. Это существенно повышает средний чек магазина.

мерчандайзинг мелких товаров

Пример, часто встречающейся выкладки пакетированного мелкого товара на стене.

оформление витрины

Еще один часто встречающийся пример использования разных емкостей для выкладки мелкого товара в различных зонах.

выкладка товаров

Причем некоторые емкости могут быть сами такие необычные и привлекающие внимание, что притягивают сами по себе покупателей. Конечно, внимание постоянных клиентов магазина уже просто самими яркими емкостями не привлечешь, нужно думать о дополнительной «заманухе».

выкладка товар

И на последок, две витрины которые меня очень поразили. Одна своей простотой и дешевизной, другая наоборот технологичностью витрин.

Начну с дешевого примера витрин. Ассортимент дверных замков просто выставлен в коробках с прорезанной боковой частью и врезанных образцов. Дешево, сердито и главное мне как клиенту все понятно, какой там товар и какая его цена. Конечно подходит для более дешевого товара, элитный таким образом не вставишь, но тем не мене хороший выход для не дорого товара. И конечно время от времени нужно проверять не пересортировали ли клиенты что-то куда-то.

мерчандайзинг выкладка товара

мерчандайзинг выкладка товара

Ну и на последок интересные, на мой взгляд технологичные витрины бренда декоративной косметики KIKO, совсем к слову сказать бюджетной косметики.

Пластиковые модули – витрины сделаны настолько продуманно, для каждого товара, артикула и цвета. Даже предусмотренное специально место для чистых салфеток для вытирания мазков с рук клиентов, и для соответственно использованных салфеток так же свое место. Очень удобно и клиентам и я думаю продавцам.

Может займемся выкладкой товара с Вашими продавцами? Программа корпоративно тренинга  «Продающая выкладка!»  помогает «достучаться» до продавцов!

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

5 ШАГОВ К СВОЕМУ УТП

Современный рынок изобилует предложениями различных товаров и услуг. А основная трудность современного потребителя — сделать подходящий для себя ВЫБОР. Чем больше клиентов буду делать выбор в нашу пользу, тем успешнее будет наш бизнес. Думаю это аксиома, понятная всем. Но как же сделать так, чтоб этот самый ВЫБОР клиента пал на нас?

Привлечь внимание потребителей можно благодаря «особенному» предложению, позиционированию себя, позволяющему чем-то выделиться на фоне конкурентов. Неким уникальным торговым предложением или УТП.

Кому нужно УТП?

Ответ прост, всем! Будь то большая компания или маленькая фирма, торгующая товарами или услугами, для массового рынка или для бизнеса.

Самое интересное, что даже если мы не формулируем свое УТП специально, его как-то формулируют для себя потребители сами. Они все равно выделяют для себя как-то фирмы и компании среди конкурентов, чем-то своим (хорошим или не очень) и передают свои идеи из «уст в уста». Как-то описывают компании, фирмы, да и просто дизайнеров, консультантов, фрилансеров говорят о них между собой, решают для какого потребителя их лучше рекомендовать, это в лучшем случае. Опасно, что не всегда это описание соответствует реальности или сравнение позитивно для продавцов. Поэтому хорошо, если мы сами понимаем, чем отличаемся от конкурентов, «седлаем этот конек» и на нем выстраиваем свой бизнес. Это могут быть какие-то дополнительные сервисы, уникальные упаковки или еще какие-то нестандартные подходы, даже в очень стандартных рынках. Мир торговли идет именно к этому!

Легко сказать, но как же сделать?

Придумать свое позиционирование и свое уникальное предложение на рынке можно методом 5 шагов. Да метод требует «мозгового штурма» и времени, но если сесть и поэтапно ответить на вопросы на каждом шаге, то можно замечательно найти свое УТП.

Готовы?

Поехали:

Шаг 1. Зачем покупают наши товары/услуги?

Потребители сталкиваются с ситуациями, которые хотят изменить, потому и приобретают наши товары или услуги. Что это за ситуации? Необходимо определить, в чем эти ситуации состоят и как наш продукт или услуга помогает ее разрешить? Возможно, есть еще сопутствующие проблемы, или неудобства, которые мы могли бы еще решить для комфорта клиента. В чем эти проблемы и неудобства?

Шаг 2. Кто наши покупатели?

Необходимо знать своего потребителя. Кто это? Кем работает? Чем интересуется? Какие интересы и цели в жизни у этих людей? Тогда я пойму как мой продукт или услуга улучшит их жизнь и разрешит ситуации, с которыми сталкиваются мои потребители.

Шаг 3. Что делает нас непохожим на остальных?

Что есть у нас такое, чего нет у конкурентов? Причем тут сразу предлагаю отходить от термина «качество» потому, как это настолько обширный термин и каждый под ним понимает что-то свое. Одни долговечность, другие, например, стойкость к истиранию, треть, однородность поверхности и т.д. Потому предлагаю запретить себе слово «качество» и писать конкретно, что за ним кроется для наших продуктов/услуг.

Шаг 4. Какие альтернативы есть нашему предложению?

Куда могут уйти наши клиенты? Почему? Необходимо знать своих конкурентов и их Уникальное торговое Предложение. Это поможет уверенно им противостоять. Важно помнить, что конкуренты это не только компании, которые предоставляют такие же услуги, но и частные лица, фрилансеры, да и, в конце концов, когда клиент сам может все сделать для себя, что особенно актуально для услуг. Важно понять, что предложить клиенту такого, чтоб он понял выгоды в заказе услуге именно у нас.

Шаг 5. Почему клиенты не смогут нам отказать?

Этот шаг нужен как резюме и проверки правильности выстраивания предыдущих четырех шагов. На этом шаге мы проверяем две вещи:

1. Понятна ли клиенту эксклюзивность нашего товара или услуги? Ценна ли эта эксклюзивность для него?

2. Побуждает ли предложение клиента приобретать именно у нас?

Если все 5 шагов пройдены продуманно, то в итоге получается своя «отстройка от конкурентов», которая обязательно начнет работать на увеличение продаж.

Итак, зачем нужно УТП:

1. — помогает выделить конкурентное преимущество

2. — покупатель получает ответ на вопрос, чем эта компания выгодно отличается от конкурентов

3. — закрепляет за компанией определенный имидж

4. — задает тактику для развития компании

5. — экономит время на поиске заказчиков – они сами приходят

6. — обосновывает цену на продукцию или услугу

Любая структура хороша примерами. УТП:16 инструментов для вдохновения можно найти в этой статье!

Хотите разработать свое УТП?

Пишите или звоните и с Вами свяжутся!

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

УТП: 16 ИНСТРУМЕНТОВ ДЛЯ «ВДОХНОВЕНИЯ»

В своей статье 5 ШАГОВ К СВОЕМУ УТП, я рассказываю о том, почему сегодня важно отличаться от конкурентов в любом бизнесе, и как пройдя 5 шагов найти свое уникальное торговое предложение (УТП).

В этой статье я предлагаю 16 идей, 16 примеров, 16 инструментов вдохновения для создания своих уникальных торговых предложений. Очень надеюсь, что хотя бы один из них «натолкнет» на собственную гениальную идею отличия от конкурентов.

Итак, Инструменты для вдохновения:

№1 УТП на конкретике.

Это кажется, так просто, но всего 5% бизнесов используют конкретное, четкое и гарантированное описание своих товаров и услуг. Сравните примеры рекламных сообщений:  «У нас цены ниже рыночных», и «Наши цены на 20% ниже, чем средняя цена по рынку». Какому сообщению больше поверят? Думаю, второй вариант вызывает больше доверия благодаря своей какой-то обоснованности. А когда есть обоснование больше доверия, а чем больше доверия у клиентов, тем выше продажи.

Инструмент №2 УТП на «нишевании».

Этот метод предполагает работу с каким-то определённым кругом людей. Вспомните книги и курсы с пометкой “для чайников”. Это отличный пример узкого выбора сегмента, для определенной целевой аудитории. Книгу “Бизнес для чайников” будет покупать только целевая аудитория — люди, которые ничего в этом деле не смыслят, но хотят научиться. В то же время общий рынок темы бизнеса не будет касаться этой книги никоим образом. Книга захватывает лишь конкретную и узкую целевую аудиторию, которая никогда не возьмёт “Бизнес для продвинутых” и не всегда обратит внимание на просто “Бизнес”, но заинтересуется “Бизнесом для чайников”.

Ещё примеры: «бар, для тех кому за…..», “Рождённый в 80-е”, “Журнал для медицинских работников”, “Бумага для художников”, “Тетрадки для студентов”, “Парикмахерская для блондинок”, “Маникюр для шахтёров” это конечно шутка, хотя……

Инструмент №3 УТП на дополнительных сервисах.

Дополнительный сервис хорошо выполняет свою работу в качестве уникального торгового предложения. Например, «бесплатная доставка», «ваучер на такси до аэропорта при покупке авиабилета», «помощь дизайнера, при заказе мебели», «уборка после ремонта» т.д. Или: «откосы при замене окон на стеклопакеты». Почему это работает? Многие бояться менять окна именно потому, что считают, что это влечет за собой целый ремонт, который подспудно все время откладывается. Это не значит, что все должно быть бесплатным, это возможность дать клиенту решение всех его трудностей, связанных с товаром или услугой, приобретаемых в компании.

Инструмент №4 УТП на подарках.

Прием, позволяющий создать в потребителе ощущение, что он получит много, заплатив мало. Увеличив среднюю стоимость услуг. Допустим, таким образом: “При стрижке в нашем салоне — наращивание ресниц и маникюр в подарок”. И совсем не важно, что цены на все эти услуги уже включены в стоимость стрижки (полностью или частично). Люди всё равно покупаются на этот приём, поскольку у них создаётся ощущение, что они получают много услуг за относительно небольшую стоимость. Главное, чтоб дополнительный бонус, действительно был нужен клиентам.

Инструмент №5 УТП на новинках.

Люди любят что-то новое. Некоторые ведущие производственные компании умудряются продавать упаковку! Просто гениально. Людям предлагается “такой-то порошок… теперь в новой картонной упаковке” и они мчатся за ним в магазин, даже не думая, что товар в этой картонке всё тот же. Если сможете найти новизну (или создать её) в своих услугах, то лавина продаж обеспечена. Примеры: “В нашем магазине новые виды кафеля”, “Мы придумали новый способ укладки волос”, “В нашей авиакомпании новые самолёты”, “В нашей аптеке новый продавец” и пр. НО! Внедрите ограничение по количеству товара или по времени, чтобы заставить клиентов волноваться и сломя голову мчаться в магазин. “Первые десять клиентов получат скидку”, “Только 40 экземпляров новенького компьютера”, “Тотальная распродажа! Только в эти выходные” — такие ограничения отлично работают.

Инструмент №6 УТП на уникальной характеристике.

Если аналогов бизнеса на рынке великое множество, то можно постараться найти или создать какое-то уникальное отличие, которое отличит от всех остальных. Как в этой ситуации поступили маркетологи «Твикс»: они разделили обычный шоколадно-вафельный батончик на две палочки. И на этом построили всю коммуникационную стратегию.

Инструмент №7 УТП на «пропуске» конкурентов.

Если в процессе работы есть нечто, что делают решительно все, но никто не рассказывает об этом клиентам, упоминание об этой детали может стать «уникальным предложением». Этот прием изобрел Клод Хопкинс, легендарный американский рекламист. Когда его наняли для работы над рекламной кампанией пива Schlitz, он обошел пивоварню и совал нос во все углы, чтобы получить полное представление о том, как готовится это пиво. Один из работников ошпаривал бутылей горячим паром, но когда Хопкинс поинтересовался, зачем это нужно, ему ответили — бутылки обрабатывают, чтобы гарантировать их стерильность, стандартная процедура, все пивовары так делают. Однако именно на этой детали Хопкинс построил рекламную кампанию. «Мы чистим бутылки горячим паром» — сообщал он в заголовке объявления, а затем объяснял, для чего это делается. И продажи Schlitz пошли вверх — через полгода оно стало самым популярным пивом в США. Другие пивовары стали писать в своей рекламе, что и они делают то же самое, но публика только смеялась над ними — дескать, глядите, они повторяют рекламу конкурента.

Тот же прием можно использовать едва ли не в любом бизнесе. Например, продавец подсолнечного или оливкового масла может сообщать в своей рекламе, что его масло не содержит холестерина (как и любые другие продукты растительного происхождения). Поставщик бутилированной питьевой воды может ссылаться на то, что вода прошла очистку озоном, безвредным для здоровья и не изменяющим вкус (это правда, и поэтому озоном очищается более 95% бутилированной воды в мире). И т. д. и т. п. А компания Royal Dutch Airlines завоевала имидж надежного авиаперевозчика и подняла продажи, подробно рассказывая в рекламе о том, как она обеспечивает безопасность пассажиров, хотя эти способы были совершенно стандартными и к ним прибегали все авиакомпании.

Инструмент №8 УТП по формуле Джона Карлтона

Имя Джона Карлтона прочно входит в десятку лучших не только ныне живущих, но и мировых копирайтеров всех времен и народов. Сам Джон называет себя «самым обдираемым и уважаемым из ныне живущих копирайтеров». Формула идеально подойдет бизнесу в сфере услуг. Тут даже не нужно придумывать ничего революционного или креативного. Подставьте свои данные — и получите работающее УТП. Формула: «С помощью ________ (услуга, продукт) мы помогаем ________ решить ______ (проблема) с ____ (выгода)».

Пример: С курсом «Похудейка» мы поможем женщинам к лету надеть любимое бикини. Тренинг «Сам себе копирайтер» поможет бизнесменам сэкономить сотни долларов на услугах фрилансеров. Услуга «Мэри Поппинс» поможет мамам спокойно ходить в спортзал, кино и за покупками, пока малыш под присмотром опытной няни.

Инструмент №9 УТП на инновационности

Если продукт решает проблемы покупателя абсолютно новым способом, то об этом обязательно нужно заявить в УТП. Что это может быть: инновационная формула; продукт-новинка; новая упаковка; новый формат взаимодействия с покупателем; революционный способ доставки; и так далее… Примеры: Инновация! Первый роликовый гель 3 в 1 Nivea Q10 от морщин, темных кругов и отеков. Vicks — мы объединили лечебные ингредиенты и мягкий вкус чая с лимоном для облегчения 6 симптомов простуды.

Инструмент №10 УТП на решении проблем.

В уникальное торговое предложение можно вынести проблему своей аудитории. Т.е. пойти не от описания услуги, а от решения сложной задачи потенциального покупателя. Пример: Ноет зуб? Мазь «Неболин» снимет боль через 5 минут. Плохое настроение? Пригласите друга на кофе в «Мак Дональдс». Запутались с поиском дешевых авиабилетов? Посмотрите наши предложения 183 авиакомпаний.

Инструмент №11 УТП как «самый, самый….»

Суть приема в том, что в уникальном торговом предложении компания, продукт, услуга показывает самые сильные свои стороны. Это может быть: «самая низкая цена», «самый большой ассортимент в 3000 наименований», «1000 наград»…. В общем, все характеристики, к которым вы можете прибавить слово «самый». НО! Только заявить о своей «самости» для УТП недостаточно. Нужны факты, цифры, доказательства.

Инструмент №12 УТП на недостатках.

Иногда маленький недостаток (явный или вымышленный) может стать серьезным конкурентным преимуществом. Если есть такой недостаток, его можно смело сделать УТП. Например: деревенское молоко с коротким сроком хранения; домашняя курочка без лишней воды в упаковке; фитнес-инструктор, который не будет вас жалеть; наше пиво заканчивается слишком быстро.

Инструмент №13 УТП со школой или коэффициентом.

Придуманное название «коэффициента» или «шкалы» необходимо заранее зарегистрировать в качестве торговой марки, чтобы конкуренты не могли им воспользоваться. Стоит это не так уж много, а защищенным от конкурента «псевдо-УТП» можно будет пользоваться долгие годы. Примеры: Шкала упругости шин, Краски самой высокой интенсивности цвета.

Инструмент № 14 УТП с не важными признаками.

Можно также сделать своим «псевдо-УТП»- некий побочный, второстепенный, неважный для клиента параметр. Такой, который не дает покупателю никакой выгоды, но и не мешает — и при этом запоминается своей необычностью. Например, израильский производитель элитного шоколада Макс Бреннер выпускает свою продукцию под девизом «Шоколад от лысого», а американка Джекки Грабб всегда носит лиловый костюм и представляется как «лиловый консультант по компьютерам». Конечно, для клиентов не имеет никакого значения ни прическа Макса, ни наряд Джекки — но эта особенность отличает их от всех прочих коллег, и поэтому делает их уникальными, выделяет на фоне конкурентов.

Инструмент №15 УТП со смешанными признаками.

УТП можно сделать смешав свойства продуктов, которые удовлетворяют одной потребности, самый удачный пример сочетание игрушки и шоколада Kinder Сюрприз. Сегодня, чтоб купить какой-то товар нужно посветить не мало времени, чтоб в нем разобраться и не прогадать при покупке.

Инструмент №16 УТП на социальной ответственности.

Интересный пример, такой созданной уникальной характеристики это бренд TOMS (www.toms.com). Основной деятельностью компании, является разработка и продажа обуви, дизайн которой, базируется на аргентинских альпаргатах, а также очков. С момента открытия TOMS придерживается строго правила: после каждой продажи пары обуви такая же пара жертвуется страдающим заболеваниями ног детям из бедных семей, живущих по всему миру. Также часть прибыли с каждой проданной пары очков жертвуется на программу сохранения и восстановления зрения для жителей развивающихся стран. А началось все с того, что будучи однажды на отдыхе в Аргентине, Блейк Микоски столкнулся с тем фактом, что многие дети из бедных семей ходили по улице без обуви. Это побудило его к такому шагу — вместо того, чтобы основать благотворительный фонд, он создал предприятие по производству обуви, приняв за основу дизайн традиционных латиноамериканских сандалий. Построение бизнеса на социальной ответственности, охране окружающей среды быстро развивающийся тренд, так как людям нравиться быть причастным к «хорошим делам».

Предлагаю 16 «инструментов вдохновения» для разработки своих уникальных торговых предложений

Люди по большому счету покупают не товары и услуга, а решение своих проблем. А если смотреть еще глубже, покупают: безопасность, комфорт и спокойствие.

Удачных Вам УТП разработок!

Понравилась статья — делись с друзьями  ссылкой!

Очень рада если Вам удалось найти идею торговых предложений для своего бизнеса.

Если идею найти не удалось, то предлагаю подумать

над «Картой поиска клиентов» ВМЕСТЕ!

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

ТРЕНИНГИ ПО ПРОДАЖАМ: ЧТО НОВОГО?

Обучение продажам: стоит ли?

Обучение персонала стало очень востребованным в наши дни. Рынок труда испытывает большой дефицит кадров во многих областях, продажи не исключение. Современный рынок повышения квалификации персонала предоставляет слушателям возможность выбора между внешними и корпоративными тренингами по продажам. Программы очень многообразные, основанные на различных технологиях и методиках ведения переговоров с клиентами.


«Дайте «новое в продажах» — говорят «продажники».


Последнее время на все большем количестве тренингов по продажам, участники в ожиданиях пишут: «Хочу узнать что-то новое». И каждый раз, когда я как тренер, прошу участников конкретизировать, что именно будет для них «новым», участники пожимают плечами и говорят сакраментальную фразу: «Ну, вы же тренер. Вот вы и скажите». Другими словами, менеджеры по продажам ждут, что тренер их должен чем-то удивить. Рассказать какой-то «волшебный секрет», который взметнет их продажи вверх. Это и будет для них «новым».

Надо сказать, что эффективности от тренингов по продажам ждет и руководство компаний, которое в основном это обучение и оплачивает. Что очень справедливо.


«Дайте эффективное обучение» – просят руководители.


Многие менеджеры по продажам слышали о техниках продаж, читали о приемах, но вопросы как действовать в сложной ситуации с клиентом остается открытым. Что же может быть новым и эффективным в обучении продажам? Обсуждение ситуаций (кейсов), подготовленных тренером заранее, о:

• Преимуществах продуктов и услугах компании,

• О преимуществах самой фирмы,

• Возражения клиентов, именно данной компании,

• О наиболее частых проблемах в коммуникациях с клиентом, с которыми сталкиваются менеджеры по продажам.

Тогда «Новое» для участников могут оказаться «давно известные «продажникам» истины», знакомые, но не применяемые на практике. Увидеть, как работают техники продаж именно на товарах и услугах компании, станет неожиданно «новым» открытием тренинга по продажам. Это же станет очень эффективным инструментом обучения, обсуждающим не общие техники, а конкретные их применения в компании.

Мой опыт тренера показал, что хотя и, отработка навыков в технологии продаж, и является более монотонным занятием, чем получение новой информации и прослушивание «историй из практики тренера», однако наиболее эффективным для продаж компании. К тому же, отработка навыков, изменивших стереотипность мышления сотрудника, становиться, зачастую, «открытием» для них самих, а значит и «новым знанием».

Плюсы от тренинга по продажам, на основе кейсов компании:

• Отрепетированные (оттренерованные) техники и приемы становятся понятными и легко применимыми

• «Продажники» получают «заготовки» для ежедневного диалога продавца с клиентами.

• Повышают уверенность сотрудников в своем профессионализме

• Повышается удовлетворенность от тренинга и участников, и у руководителей, и у самого тренера, так как эффективность обучения увеличивается, благодаря конкретике.

• Повышается лояльность потребителей благодаря профессиональной работе команды в будущем.

 

А по какому кейсу можно «прогнать» ваших менеджеров по продажам?

В ходе игры-тренинга «Продажи в стиле Коломбо»

Напишите трудную ситуацию с которой сталкиваются сотрудники в комментариях к посту .

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

ПОЧЕМУ НЕ ПРОДАЕТСЯ ИЛИ НЕВЕРОЯТНАЯ ИСТОРИЯ ОДНОЙ ПОКУПКИ.

Сейчас от предпринимателей только и слышишь : «кризис. продажи плохие». А почему плохие?

Хорошо бы разобраться…

Разрешите поделиться одной историей, которая произошла с моей знакомой, назовем ее Алиной К, которая живет в столице нашей Родины. Алина современная, общительная, образованная девушка, работает на интересной должности в компании. В один прекрасный день ее вызвал шеф и сказал, что отправляет в командировку в Париж, для посещения тематической выставки. Париж был давней мечтой Алины. Предвкушая интересное путешествие она начала готовиться к поездке. Девушка подумала, что будет в поездке одна, и не плохо было бы купить замечательных гаджет Monopod (его еще называют селфи- палкой) для возможности фотографировать себя самой и запечатлеть все красоты Парижа. Знаете, многие стесняются признаться в том, что делают селфи, но ведь делают же  🙂

«Решено, значит сделано», подумала Алина и начала действовать. Она зашла в первый попавшийся специализированный магазин, там было полно моноподов и дорогих и дешевых. Продавец стал спрашивать какой бы она хотела: управляемый от брелка, или кнопкой, со шнуром или беспроводной, дорогой или подешевле. Алина ответила просто: «Вот мой телефон, давайте попробуем. Какой будет лучше работать, то и возьму!». Продавец стал пытаться подключать моноподу к телефону, но не один не работал.

Алина обошла все специализированные магазины, сети нашего города ситуация повторялась. Продавцы консультанты лишь почесывали затылок, говорили всякие глупости и небылицы о плохой работе телефона, советовали его заменить. Хотя смартфон был исправен и вполне современен, и его работой Алина была очень довольна. Не работал только это гаджет. Заметьте, Алина ничего не говорила о цене, уже была готова на разную даже на самую дорогую, но главное, чтоб работало. Все продавцы- консультанты, лишь»чесали репу», но ничего внятного не могли ни сказать, не сделать, ни, естественно, ПРОДАТЬ. Хотя консультанты магазинов были очень умны, много «сыпали» терминами, Алине даже как-то было не ловко, что она все го лишь женщина, хоть и с компьютером и всеми этими современными технологиями «на ты», но и не совсем все понимает, что они там говорят.

Но знаете, Алина все-таки КУПИЛА свой вожделенный гаджет. И знаете, кто сдала долгожданню продажу? В маленьком магазине, где продавалось несколько моделей телефонов, флешки, кабели и прочая мелочь, продавцом была любознательная девушка, которая была не равнодушна к клиентам, продажам, и к своей работе. Она внимательно выслушала проблему и подсказала, что нужно просто скачать специальную бесплатную программу с Play Market. Помогла это сделать, подключила селфи палку и сделала ПРОДАЖУ, И все!. Все, что знатоки «айтишники» не могли сделать, сделала простая девушка, которая просто была не равнодушна и интересовалась в интернете, у шефов, у коллег, почему что-то не работает и как решить вопрос, чтоб работало!

И неужели у бизнеса есть еще вопрос: «Нужно или не нужно обучать продавцов?». Думаю, ответ очевиден – Конечно, нужно! Но нужно именно на практике, ставя вопросы, которые возникают именно у клиентов конкретной компании, обсуждая возражения, с которыми встречаются продавцы. Нужно, чтоб на тренинге на практических примерах сотрудники могли друг другу передать опыт, А не в общем, в теории продаж! Сейчас теории очень много и ее можно прочитать, и в теории все обычно понятно. Вопросы возникают, обычно в конкретике, а именно конкретика и влияет на продажи. И не только этого описанного в примере товара, но и следующих товаров. Как Вы думаете, к кому за телефоном придет Алина? Кому она больше доверяет?

Если вы задумались о необходимости «потренировать» продавцов, давайте сделаем «Продажи в стиле Коломбо» Пишите, обсудим!