Архив категорий Без рубрики

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

5 правил ОТВЕТОВ на вопросы О СКИДКАХ, позволяющих увеличить ПРОДАЖИ

На корпоративных тренингах по продажам часто слышу от участников: «Технология продаж это конечно хорошо,  но когда клиенты на первых минутах разговора спрашивают «о скидках», я теряюсь и не знаю, что отвечать!»

Руководители предприятий при заказе корпоративных тренингов, так же  на предварительном обсуждении перед занятиями, всегда просят  «Научите моих продавцов продавать без скидок!»  или «Пусть сотрудники сами научаться вести переговоры о стоимости, а не выстраивают мне тут очередь из клиентов перед кабинетом!»

Ситуаций бывают разные, бизнес разный,  взаимоотношения с клиентами и сотрудниками так же выстраиваются по−разному, тема скидок не простая, очень многогранная, не однозначная, и очень животрепещущая сейчас на рынке, поэтому предлагаю немного разобраться. Для этого, предлагаю  опереться на какие−то правила, более или менее универсальные для разного бизнеса.

1-е правило в переговорах с клиентами о скидках, гласит:  «Никогда сами не поднимайте вопрос о скидках!»

Не стоит продавцу самому предлагать скидку клиенту, как думают и делают многие продавцы, чтоб «привлечь клиента», каким кажется. У клиента закладывается мысль, что на нем «хотели нагреться» сказав одну цену и сразу же снизив ее. Или у клиента сразу же возникает подозрение, что с этим товаром или услугой, что−то не так.  Не верят и постоянно висящим сообщениям, о скидках на витринах, которые призваны стимулировать покупки,   вместо этого  вызывается не доверие,  к справедливости  ценообразования вообще, у магазина. Кроме того,  получив скидку легко и не обоснованно продавцом никак, клиент начинает требовать снижение цены еще и еще.

Тут я позволю себе отметить:

Не то, что я совсем против скидок, но скидки это путь наименьшего сопротивления при продажах, что, к сожалению, чаще выбирают продавцы. Продавать со скидками продавцам проще, но не настолько хорошо для  успеха компании и маржинальности бизнеса.

Кроме того, скидки долгосрочной перспективе, перестают работать и, что называется «роют яму бизнесу». Получив «скидочного» клиента, он навсегда останется таковым  и уже точно  не захочет покупать по полной цене. Кроме того,   одновременно бьёте «под дых»  тем клиентам, которые купили по полной цене без торга и скидок, так как доверяют компании, так им понравился товар/услуга  и его убедили переговоры с продавцом.  Поэтому со скидками нужно работать осторожно!

2-е правило:  Скидку обсуждать только после понимания клиентом выгод от товара/услуги и его ценностей.

А если клиенты  спрашивают,-делается грамотный обход, придавая товарам и услугам ценности в глазах клиентов и только потом переходить к ценовым переговорам !

Почему? Потому, что клиенты покупают товар/услуги только в том случае, если понимает, что ценность выше запрашиваемых денег. Потому задача продавца – ответить на вопрос о цене, не акцентируя внимание на сумме, а лишь как возможность поговорить о ценностях, обсудить все получаемые выгоды. И таким образом,  «отодвигать» разговор о цене пока клиент не знает ценностей  предложения.

Один из примеров может выглядеть так:

– Сколько стоит?

— Все зависит от комплектации.  Вы себе подбираете или в подарок?

Или еще вариант ответа:

— Трудно сориентировать Вас по стоимости, не зная, что больше подойдет именно Вам, могу лишь сказать диапазон от…. и до….

Больше примеров   обхода мы обсуждаем на тренинге продаж  Продажи в стиле Коломбо

Если просят скидки по телефону при первом же звонке,- просите приехать в офис/в магазин или предложите самим приехать для обсуждения выгод покупки именно у вас,  а уже потом  стоимость.

3- правило: Начинайте обсуждать скидки только после понимания причин и мотивов клиента о скидке.

Если клиент не объясняет, почему он просит скидку − полезно аккуратно спросить прямо: «Почему Вы просите скидку?»  Есть возможность, узнать много нового о задаче клиента и ограничениях проекта и т.д.. Не спешите делать вывод, что правда, а что нет, и уж точно не начинайте спорить и убеждать.

Если клиент замкнулся  и просто говорит «Дорого»! Воспользуйтесь одним из10 «ключей» отварить этот замок, который можно бесплатно скачать тут

Почему нельзя клиенту сразу давать скидку?

Потому что клиент:

— Чувствует, что его хотели обмануть по цене!

— Сомнения с товаром или услугой, что-то не так!

— Товар или услуга не пользуется спросом, значит и ему не нужна!

— Считает, раз так легко скидывают цену, могут еще скинуть легко!

4-е правило: Если клиент просто хочет уменьшения цены, а вам это невыгодно, вы не обязаны давать скидку. Отличайте бизнес от благотворительности!

Чем большей у продавца уверенности, тем успешней будет итог сделки.  Но не стоит оправдываться,  жаловаться, ссылаться на высокие налоги, аренду, себестоимость и т.д.

Не стоит вести диалог в таком ключе:

«Простите, пожалуйста, но я никак не могу дать вам скидку. Аренда офиса стоит сумасшедших денег. Еле текущие−то цены держим. Начальник, точно, не согласится». Не показывайте свои слабые позиции на рынке, клиента это сильно насторожит: «Что-то там не так!» Кроме того, клиент может начать считать ваши доходы и расходы и указывать где вам следует экономить, как  вести бизнес «умней» и считать ваш заработок, это не цель ваших переговоров с клиентом.

Вместо этого лучше  повести разговор в другом русле: «К сожалению, я не могу уменьшить цену на эту услугу/товар. Как я могу сделать её для Вас более интересной?» Возможно, от каких−то услуг или  дополнительных комплектующих клиент готов отказаться  и тем самым цена справедливо может уменьшиться.

И тут последнее 5-е правило: Скидка это предмет дискуссии с клиентом! Клиент должен четко знать, почему и за что он получает скидку!

Клиент ценит, таким образом, «заработанные» скидки гораздо больше и перестает давить и требовать дальнейшее снижение цены.

Почему могут быть скидки:

  • За покупку определенного объема по сумме заказа или по количеству покупаемого товара, по заранее понятным клиенту правилам.
  • В честь праздника, но тогда должны быть четко понятны сроки действия акции, которые будут стимулировать к покупке.
  • За лояльность, покупку товара или услуги во второй, третий или последующий раз. Условия должны быть четко понятны.
  • При покупке впервые «на пробу» так же могут быть скидки, тут важно, чтоб условия, в таком случае, стимулировали к последующим покупкам.
  • При ликвидации стоков, о чем клиенты должны быть честно предупреждены.

Если с этими условиями скидок часто понятно, а что значит «заработанные» скидки? Это значит, что продавец предлагает клиенту какое-то встречное предложение или условие, выгодное продавцу, при выполнении, которого клиент может получить скидку.

Например:

  • За гарантии покупать или работать только с вашей компанией на какой-то определенный период.
  • За «решимость прямо сейчас» сделать заказ и внести предоплату или подписать договор.
  • За то, что клиент приведет еще одного клиента, для некоторых бизнесов это может быть очень легким путем набрать клиентскую базу.
  • За еще один заказ;
  • За оставление общедоступного аудио или видео отзыва на сайте или странице компании в социальных сетях или упомянет сайт компании в своем блоге и т.д.

 …  в общем, можно использовать любой повод.

Если просит скидку человек, не принимающий финального решения по проекту, например менеджер, то это хороший повод напроситься на встречу с главным.

Не стоит забывать, что вести переговоры с клиентом это означает защищать свои интересы и предлагать встречные условия покупателю. Не спор не ссоры, не манипуляции, а переговоры. Так у клиента появится ощущение, что он — особенный, раз лично ему пошли на уступку и он смог добиться своего.

Конечно, навыки переговоров требуют знаний, умений и тренировки.

Записывайтесь в ранний список.

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

10 МАЛО БЮДЖЕТНЫХ ИДЕЙ увеличения продаж перед новогодними праздниками

Не секрет, что преддверие новогодних праздников это время большого шопинга, люди с большим удовольствием тратят деньги, покупая подарки, сюрпризы нужные и не очень. Для собственных потребностей и  нужд компаний и фирм, в которых они работают. Это объясняется и удовольствием от покупок желанием обновления в новом году и освоением бюджетов. Да уж истинно утверждение «Люди не любят когда им продают, но любят покупать!»

А вот уже от мастерства и привлекательности  предложения продавцов зависит, где ваши клиенты будут покупать у вас или у конкурентов. Вот 10 маркетинговых идей праздничного новогоднего сезона, внедрение которых поможет увеличить продажи и выстроить хорошие долгосрочные отношения с клиентами и партнерами.

1. Подарки  для покупателей клиентов

 

Предложить лояльным и любимым клиентам сувениры с нашей символикой для поздравления их партнеров и клиентов. Таким образом, мы снимаем с них головную боль, что подарить, и  продвигаем свои товары и продукты. Многие оценят такую заботу

2. Награды лояльным клиентам

Многие компании поздравляют своих лояльных клиентов, и это здорово…. Хотя зачастую на это уходят не малые бюджеты, да и того эффекта уже нет, так как поздравляют многие.  Если к  новогодним поздравлениям клиенты готовы, хотя зачастую и  не пользуются очень даже и не дешевыми подарками, то вот к наградам  нет ….. пока это что-то новенькое…. А все новое  интересное и запоминающееся.  А значит может быть необязательно дорогим, и запомниться своей оригинальностью…

Почему бы не придумать необычную номинацию для клиентов и поздравлять их с этим подводя, таким образом, результаты года.  Медали или дипломы могут быть, например, из теста, из парафина, в  необычной  упаковке с надписью «лучшему  покупателю года», «самой красивой клиентке», «лучшему пользователю нашей техники» и т.д.

3. Праздничные купоны на новогодние праздники

К купонам относиться по-разному, кто-то говорит, что они не работают, кто-то наоборот, что это продажа на будущее и наверняка. В  смысле за товаром или услугой точно придут.  Важно, на мой взгляд,  что за товар, что за услуга, как оформлен купон, кому,  как и  в каком контексте он предлагается. Новогодние купоны и скидки могут хорошо спровоцировать покупки как традиционного товара и услугам к новому году, так и на услуги, о которых в предновогодней сунете люди и не думают. Примером в первом случае могут быть, купоны на «мандарины», или на «новогодний макияж», или прическу, которые и так будут покупать конечно, но не факт, что у вас. А купонами вы создаете повод прийти именно к вам. Примером не традиционных для нового года товаров будет, например, купон на пробный урок на каких-то курсах, предлагающих его приобретателю заплатить сейчас символические деньги за возможность воспользоваться потом после нового года каким-то интересным предложением. Получается клиент как бы оставляет не большой аванс за будущее привлекательное предложение, и обычно к авансу покупатель всегда возвращается.

4. Новогодние вечеринки в магазине и офисе.

Ваши клиенты так же важны для вашего бизнеса, как и ваши сотрудники. Если со второй категорией принято отмечать, то с клиентами нет. Почему бы не нарушить эту традицию. Не обязательно все должно быть бесплатным и не обязательно для всех, но возможность быть в числе избранных клиентов быть на каких-то мероприятиях может быть замечательным стимулом.

5. Онлайн новогодняя вечеринка

Пригласите в вашу группу ваших больших поклонников или потенциальных клиентов.  Поощряя участников поделиться фотографиями в новогодних костюмах например, или с самым невообразимым макияжем в социальных сетях и поговорить со своими друзьями об их опыте работы с вашей компанией, вы можете стимулировать «сарафанное радио».

6. Праздничные истории

Социальные медиа — отличный способ сделать персонализированные праздники, делясь интересными историями праздников от каждого из ваших членов команды, новогодними байками и приколами. Позволяя каждому члену команды проявлять творческий подход и придумывать анекдот или рассказ о праздниках и о том, что они означают для них, что произошло в новый год. Это персонализируют вашу компанию и делают вас более релевантными для ваших клиентов показывает человека за бизнесом.

7. Запустить новый продукт и создать срочность

Сосредоточившись на выпуске нового продукта или услуги перед праздниками можно продвигать его как «идеальный подарок» для определенной аудитории клиентов. То, что сделает подарок, выделяющимся и модным, эксклюзивным и никто его еще не видел. Важно так же  создать чувство неотложности, заявив, что у вас есть только ограниченное количество (поскольку оно новое).

8. Предложение благотворительности

Новый год традиционно время большой благотворительности. В преддверии праздников организовывается много благотворительных мероприятий. Присоединиться к которым можете и вы, или даже инициировать такое небольшое мероприятие в вашей местности. Этот тип инициативы продемонстрирует вашу приверженность вашему сообществу и дух сезона, а также сохранит ваш бизнес.

9. Праздничные письма

Новогодние поздравления это уже давно используемый инструмент. Поздравляют и в он-лайн и в офф-лайн формате. Это красивая традиция думаю еще останется надолго. Но вот как насчет серии предновогодних писем? Поскольку большинство компаний уделяют особое внимание продвижению продуктов или услуг во время новогоднего сезона, можно создать праздничный электронную рассылку. Письмо с уведомлением можно использовать для успешной организации вашей праздничной кампании и информирования целевой аудитории о продаже, нового продукта или услуги, событии, напоминании и т. д.

10. Преимущества удаленной работы

Повышению продаж, способствуют не только клиенты, но и сотрудники.  Праздничный сезон — идеальное время для того, чтобы сыграть на преимуществах удаленной работы (где это возможно). Большинство людей хотят, чтобы они не застряли в офисе во время праздничного сезона или, по крайней мере, хотели бы настроить собственные часы. Новогодняя маркетинговая кампания может быть настроена и на мотивацию сотрудников, которые хотят больше свободы, и дает им представление о мире работы удаленно в праздники. Главное тут сдерживать свои обещания и договоренности, для поддержания доверия со стороны сотрудников.

Хотите больше идей?

Это только часть инструментов мало бюджетного маркетинга которые можно придумать для малых предприятий больше мы генерируем в тренинг-игре LOW COST  marketing записывайтесь!