Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

ПОЧЕМУ НЕ ПРОДАЕТСЯ ИЛИ НЕВЕРОЯТНАЯ ИСТОРИЯ ОДНОЙ ПОКУПКИ.

Сейчас от предпринимателей только и слышишь : «кризис. продажи плохие». А почему плохие?

Хорошо бы разобраться…

Разрешите поделиться одной историей, которая произошла с моей знакомой, назовем ее Алиной К, которая живет в столице нашей Родины. Алина современная, общительная, образованная девушка, работает на интересной должности в компании. В один прекрасный день ее вызвал шеф и сказал, что отправляет в командировку в Париж, для посещения тематической выставки. Париж был давней мечтой Алины. Предвкушая интересное путешествие она начала готовиться к поездке. Девушка подумала, что будет в поездке одна, и не плохо было бы купить замечательных гаджет Monopod (его еще называют селфи- палкой) для возможности фотографировать себя самой и запечатлеть все красоты Парижа. Знаете, многие стесняются признаться в том, что делают селфи, но ведь делают же  🙂

«Решено, значит сделано», подумала Алина и начала действовать. Она зашла в первый попавшийся специализированный магазин, там было полно моноподов и дорогих и дешевых. Продавец стал спрашивать какой бы она хотела: управляемый от брелка, или кнопкой, со шнуром или беспроводной, дорогой или подешевле. Алина ответила просто: «Вот мой телефон, давайте попробуем. Какой будет лучше работать, то и возьму!». Продавец стал пытаться подключать моноподу к телефону, но не один не работал.

Алина обошла все специализированные магазины, сети нашего города ситуация повторялась. Продавцы консультанты лишь почесывали затылок, говорили всякие глупости и небылицы о плохой работе телефона, советовали его заменить. Хотя смартфон был исправен и вполне современен, и его работой Алина была очень довольна. Не работал только это гаджет. Заметьте, Алина ничего не говорила о цене, уже была готова на разную даже на самую дорогую, но главное, чтоб работало. Все продавцы- консультанты, лишь»чесали репу», но ничего внятного не могли ни сказать, не сделать, ни, естественно, ПРОДАТЬ. Хотя консультанты магазинов были очень умны, много «сыпали» терминами, Алине даже как-то было не ловко, что она все го лишь женщина, хоть и с компьютером и всеми этими современными технологиями «на ты», но и не совсем все понимает, что они там говорят.

Но знаете, Алина все-таки КУПИЛА свой вожделенный гаджет. И знаете, кто сдала долгожданню продажу? В маленьком магазине, где продавалось несколько моделей телефонов, флешки, кабели и прочая мелочь, продавцом была любознательная девушка, которая была не равнодушна к клиентам, продажам, и к своей работе. Она внимательно выслушала проблему и подсказала, что нужно просто скачать специальную бесплатную программу с Play Market. Помогла это сделать, подключила селфи палку и сделала ПРОДАЖУ, И все!. Все, что знатоки «айтишники» не могли сделать, сделала простая девушка, которая просто была не равнодушна и интересовалась в интернете, у шефов, у коллег, почему что-то не работает и как решить вопрос, чтоб работало!

И неужели у бизнеса есть еще вопрос: «Нужно или не нужно обучать продавцов?». Думаю, ответ очевиден – Конечно, нужно! Но нужно именно на практике, ставя вопросы, которые возникают именно у клиентов конкретной компании, обсуждая возражения, с которыми встречаются продавцы. Нужно, чтоб на тренинге на практических примерах сотрудники могли друг другу передать опыт, А не в общем, в теории продаж! Сейчас теории очень много и ее можно прочитать, и в теории все обычно понятно. Вопросы возникают, обычно в конкретике, а именно конкретика и влияет на продажи. И не только этого описанного в примере товара, но и следующих товаров. Как Вы думаете, к кому за телефоном придет Алина? Кому она больше доверяет?

Если вы задумались о необходимости «потренировать» продавцов, давайте сделаем «Продажи в стиле Коломбо» Пишите, обсудим!

Ольга Колесникова

Ольга Колесникова

Колесникова Ольга «играющий бизнес тренер». Практикующий специалист с 20-летним стажем в бизнесе в области маркетинга и продаж технологически сложных сервисов. Сертифицированный бизнес тренер, автор более чем 20 интерактивных программ обучения практическим деловым навыкам. Больше информации о моем опыте тут.