Обучение продажам: стоит ли?

Обучение персонала стало очень востребованным в наши дни. Рынок труда испытывает большой дефицит кадров во многих областях, продажи не исключение. Современный рынок повышения квалификации персонала предоставляет слушателям возможность выбора между внешними и корпоративными тренингами по продажам. Программы очень многообразные, основанные на различных технологиях и методиках ведения переговоров с клиентами.

«Дайте «новое в продажах» — говорят «продажники».

Последнее время на все большем количестве тренингов по продажам, участники в ожиданиях пишут: «Хочу узнать что-то новое». И каждый раз, когда я как тренер, прошу участников конкретизировать, что именно будет для них «новым», участники пожимают плечами и говорят сакраментальную фразу: «Ну, вы же тренер. Вот вы и скажите». Другими словами, менеджеры по продажам ждут, что тренер их должен чем-то удивить. Рассказать какой-то «волшебный секрет», который взметнет их продажи вверх. Это и будет для них «новым».

Надо сказать, что эффективности от тренингов по продажам ждет и руководство компаний, которое в основном это обучение и оплачивает. Что очень справедливо.

«Дайте эффективное обучение» – просят руководители.

Многие менеджеры по продажам слышали о техниках продаж, читали о приемах, но вопросы как действовать в сложной ситуации с клиентом остается открытым. Что же может быть новым и эффективным в обучении продажам? Обсуждение ситуаций (кейсов), подготовленных тренером заранее, о:

• Преимуществах продуктов и услугах компании,

• О преимуществах самой фирмы,

• Возражения клиентов, именно данной компании,

• О наиболее частых проблемах в коммуникациях с клиентом, с которыми сталкиваются менеджеры по продажам.

Тогда «Новое» для участников могут оказаться «давно известные «продажникам» истины», знакомые, но не применяемые на практике. Увидеть, как работают техники продаж именно на товарах и услугах компании, станет неожиданно «новым» открытием тренинга по продажам. Это же станет очень эффективным инструментом обучения, обсуждающим не общие техники, а конкретные их применения в компании.

Мой опыт тренера показал, что хотя и, отработка навыков в технологии продаж, и является более монотонным занятием, чем получение новой информации и прослушивание «историй из практики тренера», однако наиболее эффективным для продаж компании. К тому же, отработка навыков, изменивших стереотипность мышления сотрудника, становиться, зачастую, «открытием» для них самих, а значит и «новым знанием».

Плюсы от тренинга по продажам, на основе кейсов компании:

• Отрепетированные (оттренерованные) техники и приемы становятся понятными и легко применимыми

• «Продажники» получают «заготовки» для ежедневного диалога продавца с клиентами.

• Повышают уверенность сотрудников в своем профессионализме

• Повышается удовлетворенность от тренинга и участников, и у руководителей, и у самого тренера, так как эффективность обучения увеличивается, благодаря конкретике.

• Повышается лояльность потребителей благодаря профессиональной работе команды в будущем.

А по какому кейсу можно «прогнать» ваших менеджеров по продажам?

В ходе игры-тренинга «Продажи в стиле Коломбо»

Напишите трудную ситуацию с которой сталкиваются сотрудники в комментариях к посту .