Архив категорий Полезности для бизнеса

Часто приходиться общаться с владельцами, управляющими и продавцами небольших магазинов и у всех у них вопросы:

Как сохранить большой ассортимент товаров, на небольшой площади?

Причем чтоб он хорошо и продавался, и легко было поддерживать порядок на полках?

Да задачи, актуальные и часто их решение требует взаимно исключающих ресурсов. Для того, чтоб товар хорошо был «виден» нужно место для выкладки, при этом на малой площади сделать это не так то и просто. А еще и не просто этот порядок поддерживать, и не допускать смешивания торговых артикулов. Чтоб и покупатель, да и сами продавцы могли найти нужный товар своевременно. Ведь сколько продаж не состоялось, потому что товар был, но его не нашли вовремя.

Недавно была в туристической поездке в Париже, но любовь к маркетингу не оставляет даже на отдыхе и вот, что я посмотрела в их магазинах по выкладке «мелкого» товара.

Секрет, кроется в хорошо продуманных торговых витринах и стеллажах. Многое, что там представлено я видела в том или ином виде и в наших магазинах, но надеюсь, выставленная некая подборка тут будет полезной «кладезю» идей при выкладке товаров в наших магазинах. Какие-то идеи организации выкладки можно легко применить, причем бюджетными средствами.

Вот некоторые примеры:

На торце стойки размещаются образцы товара, а в коробках под образцом насыпью сам артикул нужного товара. А когда артикулов много, то благодаря такой выкладке не теряешься и легко можно найти нужный товар. Причем внизу есть достаточно места для аккуратного складирования товара, что всегда актуально.

Вот как такая витрина выглядит издали. Привлекает к себе внимание, несомненно.

Еще один пример ячеек для мелкого товара, но забор товара тут идет не с верху, а с боку. Товар видно хуже, поэтому схематично нарисован товар на торце.

Ячейки могут быть разного размера:

Еще интересная идея стенда,  организации продаж мелких товаров. На витрине представлены разные артикулы, которые маркированы номерами, так же пронумерованы ящики, в которых можно взять понравившийся товар, там же увидеть цену и прочитать характеристики. Важно, что именно есть номера, а не просто названия, которые порой отличаются одной буквой или цифрой от чего часто возникает множество путаниц.

Еще один пример, когда нужно показать вариации всего ассортимента мелких товаров. Все они представляются на пано и таким образом облегчается выбор и сравнение всех имеющихся вариантов.

Так же такие панно замечательно работают для перекрестных продаж (cross-selling) когда группируются не только товары в одной позиции, например, все варианты имеющихся крючков для сравнения и выбора, но и обязательно все детали которые к ним идут в комплекте. Что повышает продажи так как покупатель, видит, что к этим крючкам можно купить еще и держатели, ручки и т.д., выполненные в таком же стиле. Это существенно повышает средний чек магазина.

Пример, часто встречающейся выкладки пакетированного мелкого товара на стене.

Еще один часто встречающийся пример использования разных емкостей для выкладки мелкого товара в различных зонах.

Причем некоторые емкости могут быть сами такие необычные и привлекающие внимание, что притягивают сами по себе покупателей. Конечно, внимание постоянных клиентов магазина уже просто самими яркими емкостями не привлечешь, нужно думать о дополнительной «заманухе».

И на последок, две витрины которые меня очень поразили. Одна своей простотой и дешевизной, другая наоборот технологичностью витрин.

Начну с дешевого примера витрин. Ассортимент дверных замков просто выставлен в коробках с прорезанной боковой частью и врезанных образцов. Дешево, сердито и главное мне как клиенту все понятно, какой там товар и какая его цена. Конечно подходит для более дешевого товара, элитный таким образом не вставишь, но тем не мене хороший выход для не дорого товара. И конечно время от времени нужно проверять не пересортировали ли клиенты что-то куда-то.

Ну и на последок интересные, на мой взгляд технологичные витрины бренда декоративной косметики KIKO, совсем к слову сказать бюджетной косметики.

Пластиковые модули – витрины сделаны настолько продуманно, для каждого товара, артикула и цвета. Даже предусмотренное специально место для чистых салфеток для вытирания мазков с рук клиентов, и для соответственно использованных салфеток так же свое место. Очень удобно и клиентам и я думаю продавцам.

Может займемся выкладкой товара с Вашими продавцами? Программа корпоративно тренинга  «Продающая выкладка!»  помогает «достучаться» до продавцов!

Современный рынок изобилует предложениями различных товаров и услуг. А основная трудность современного потребителя — сделать подходящий для себя ВЫБОР. Чем больше клиентов буду делать выбор в нашу пользу, тем успешнее будет наш бизнес. Думаю это аксиома, понятная всем. Но как же сделать так, чтоб этот самый ВЫБОР клиента пал на нас?

Привлечь внимание потребителей можно благодаря «особенному» предложению, позиционированию себя, позволяющему чем-то выделиться на фоне конкурентов. Неким уникальным торговым предложением или УТП.

Кому нужно УТП?

Ответ прост, всем! Будь то большая компания или маленькая фирма, торгующая товарами или услугами, для массового рынка или для бизнеса.

Самое интересное, что даже если мы не формулируем свое УТП специально, его как-то формулируют для себя потребители сами. Они все равно выделяют для себя как-то фирмы и компании среди конкурентов, чем-то своим (хорошим или не очень) и передают свои идеи из «уст в уста». Как-то описывают компании, фирмы, да и просто дизайнеров, консультантов, фрилансеров говорят о них между собой, решают для какого потребителя их лучше рекомендовать, это в лучшем случае. Опасно, что не всегда это описание соответствует реальности или сравнение позитивно для продавцов. Поэтому хорошо, если мы сами понимаем, чем отличаемся от конкурентов, «седлаем этот конек» и на нем выстраиваем свой бизнес. Это могут быть какие-то дополнительные сервисы, уникальные упаковки или еще какие-то нестандартные подходы, даже в очень стандартных рынках. Мир торговли идет именно к этому!

Легко сказать, но как же сделать?

Придумать свое позиционирование и свое уникальное предложение на рынке можно методом 5 шагов. Да метод требует «мозгового штурма» и времени, но если сесть и поэтапно ответить на вопросы на каждом шаге, то можно замечательно найти свое УТП.

Готовы?

Поехали:

Шаг 1. Зачем покупают наши товары/услуги?

Потребители сталкиваются с ситуациями, которые хотят изменить, потому и приобретают наши товары или услуги. Что это за ситуации? Необходимо определить, в чем эти ситуации состоят и как наш продукт или услуга помогает ее разрешить? Возможно, есть еще сопутствующие проблемы, или неудобства, которые мы могли бы еще решить для комфорта клиента. В чем эти проблемы и неудобства?

Шаг 2. Кто наши покупатели?

Необходимо знать своего потребителя. Кто это? Кем работает? Чем интересуется? Какие интересы и цели в жизни у этих людей? Тогда я пойму как мой продукт или услуга улучшит их жизнь и разрешит ситуации, с которыми сталкиваются мои потребители.

Шаг 3. Что делает нас непохожим на остальных?

Что есть у нас такое, чего нет у конкурентов? Причем тут сразу предлагаю отходить от термина «качество» потому, как это настолько обширный термин и каждый под ним понимает что-то свое. Одни долговечность, другие, например, стойкость к истиранию, треть, однородность поверхности и т.д. Потому предлагаю запретить себе слово «качество» и писать конкретно, что за ним кроется для наших продуктов/услуг.

Шаг 4. Какие альтернативы есть нашему предложению?

Куда могут уйти наши клиенты? Почему? Необходимо знать своих конкурентов и их Уникальное торговое Предложение. Это поможет уверенно им противостоять. Важно помнить, что конкуренты это не только компании, которые предоставляют такие же услуги, но и частные лица, фрилансеры, да и, в конце концов, когда клиент сам может все сделать для себя, что особенно актуально для услуг. Важно понять, что предложить клиенту такого, чтоб он понял выгоды в заказе услуге именно у нас.

Шаг 5. Почему клиенты не смогут нам отказать?

Этот шаг нужен как резюме и проверки правильности выстраивания предыдущих четырех шагов. На этом шаге мы проверяем две вещи:

1. Понятна ли клиенту эксклюзивность нашего товара или услуги? Ценна ли эта эксклюзивность для него?

2. Побуждает ли предложение клиента приобретать именно у нас?

Если все 5 шагов пройдены продуманно, то в итоге получается своя «отстройка от конкурентов», которая обязательно начнет работать на увеличение продаж.

Итак, зачем нужно УТП:

1. — помогает выделить конкурентное преимущество

2. — покупатель получает ответ на вопрос, чем эта компания выгодно отличается от конкурентов

3. — закрепляет за компанией определенный имидж

4. — задает тактику для развития компании

5. — экономит время на поиске заказчиков – они сами приходят

6. — обосновывает цену на продукцию или услугу

Любая структура хороша примерами. УТП:16 инструментов для вдохновения можно найти в этой статье!

Хотите разработать свое УТП?

Пишите или звоните и с Вами свяжутся!

В своей статье 5 ШАГОВ К СВОЕМУ УТП, я рассказываю о том, почему сегодня важно отличаться от конкурентов в любом бизнесе, и как пройдя 5 шагов найти свое уникальное торговое предложение (УТП).

В этой статье я предлагаю 16 идей, 16 примеров, 16 инструментов вдохновения для создания своих уникальных торговых предложений. Очень надеюсь, что хотя бы один из них «натолкнет» на собственную гениальную идею отличия от конкурентов.

Итак, Инструменты для вдохновения:

№1 УТП на конкретике.

Это кажется, так просто, но всего 5% бизнесов используют конкретное, четкое и гарантированное описание своих товаров и услуг. Сравните примеры рекламных сообщений:  «У нас цены ниже рыночных», и «Наши цены на 20% ниже, чем средняя цена по рынку». Какому сообщению больше поверят? Думаю, второй вариант вызывает больше доверия благодаря своей какой-то обоснованности. А когда есть обоснование больше доверия, а чем больше доверия у клиентов, тем выше продажи.

Инструмент №2 УТП на «нишевании».

Этот метод предполагает работу с каким-то определённым кругом людей. Вспомните книги и курсы с пометкой “для чайников”. Это отличный пример узкого выбора сегмента, для определенной целевой аудитории. Книгу “Бизнес для чайников” будет покупать только целевая аудитория — люди, которые ничего в этом деле не смыслят, но хотят научиться. В то же время общий рынок темы бизнеса не будет касаться этой книги никоим образом. Книга захватывает лишь конкретную и узкую целевую аудиторию, которая никогда не возьмёт “Бизнес для продвинутых” и не всегда обратит внимание на просто “Бизнес”, но заинтересуется “Бизнесом для чайников”.

Ещё примеры: «бар, для тех кому за…..», “Рождённый в 80-е”, “Журнал для медицинских работников”, “Бумага для художников”, “Тетрадки для студентов”, “Парикмахерская для блондинок”, “Маникюр для шахтёров” это конечно шутка, хотя……

Инструмент №3 УТП на дополнительных сервисах.

Дополнительный сервис хорошо выполняет свою работу в качестве уникального торгового предложения. Например, «бесплатная доставка», «ваучер на такси до аэропорта при покупке авиабилета», «помощь дизайнера, при заказе мебели», «уборка после ремонта» т.д. Или: «откосы при замене окон на стеклопакеты». Почему это работает? Многие бояться менять окна именно потому, что считают, что это влечет за собой целый ремонт, который подспудно все время откладывается. Это не значит, что все должно быть бесплатным, это возможность дать клиенту решение всех его трудностей, связанных с товаром или услугой, приобретаемых в компании.

Инструмент №4 УТП на подарках.

Прием, позволяющий создать в потребителе ощущение, что он получит много, заплатив мало. Увеличив среднюю стоимость услуг. Допустим, таким образом: “При стрижке в нашем салоне — наращивание ресниц и маникюр в подарок”. И совсем не важно, что цены на все эти услуги уже включены в стоимость стрижки (полностью или частично). Люди всё равно покупаются на этот приём, поскольку у них создаётся ощущение, что они получают много услуг за относительно небольшую стоимость. Главное, чтоб дополнительный бонус, действительно был нужен клиентам.

Инструмент №5 УТП на новинках.

Люди любят что-то новое. Некоторые ведущие производственные компании умудряются продавать упаковку! Просто гениально. Людям предлагается “такой-то порошок… теперь в новой картонной упаковке” и они мчатся за ним в магазин, даже не думая, что товар в этой картонке всё тот же. Если сможете найти новизну (или создать её) в своих услугах, то лавина продаж обеспечена. Примеры: “В нашем магазине новые виды кафеля”, “Мы придумали новый способ укладки волос”, “В нашей авиакомпании новые самолёты”, “В нашей аптеке новый продавец” и пр. НО! Внедрите ограничение по количеству товара или по времени, чтобы заставить клиентов волноваться и сломя голову мчаться в магазин. “Первые десять клиентов получат скидку”, “Только 40 экземпляров новенького компьютера”, “Тотальная распродажа! Только в эти выходные” — такие ограничения отлично работают.

Инструмент №6 УТП на уникальной характеристике.

Если аналогов бизнеса на рынке великое множество, то можно постараться найти или создать какое-то уникальное отличие, которое отличит от всех остальных. Как в этой ситуации поступили маркетологи «Твикс»: они разделили обычный шоколадно-вафельный батончик на две палочки. И на этом построили всю коммуникационную стратегию.

Инструмент №7 УТП на «пропуске» конкурентов.

Если в процессе работы есть нечто, что делают решительно все, но никто не рассказывает об этом клиентам, упоминание об этой детали может стать «уникальным предложением». Этот прием изобрел Клод Хопкинс, легендарный американский рекламист. Когда его наняли для работы над рекламной кампанией пива Schlitz, он обошел пивоварню и совал нос во все углы, чтобы получить полное представление о том, как готовится это пиво. Один из работников ошпаривал бутылей горячим паром, но когда Хопкинс поинтересовался, зачем это нужно, ему ответили — бутылки обрабатывают, чтобы гарантировать их стерильность, стандартная процедура, все пивовары так делают. Однако именно на этой детали Хопкинс построил рекламную кампанию. «Мы чистим бутылки горячим паром» — сообщал он в заголовке объявления, а затем объяснял, для чего это делается. И продажи Schlitz пошли вверх — через полгода оно стало самым популярным пивом в США. Другие пивовары стали писать в своей рекламе, что и они делают то же самое, но публика только смеялась над ними — дескать, глядите, они повторяют рекламу конкурента.

Тот же прием можно использовать едва ли не в любом бизнесе. Например, продавец подсолнечного или оливкового масла может сообщать в своей рекламе, что его масло не содержит холестерина (как и любые другие продукты растительного происхождения). Поставщик бутилированной питьевой воды может ссылаться на то, что вода прошла очистку озоном, безвредным для здоровья и не изменяющим вкус (это правда, и поэтому озоном очищается более 95% бутилированной воды в мире). И т. д. и т. п. А компания Royal Dutch Airlines завоевала имидж надежного авиаперевозчика и подняла продажи, подробно рассказывая в рекламе о том, как она обеспечивает безопасность пассажиров, хотя эти способы были совершенно стандартными и к ним прибегали все авиакомпании.

Инструмент №8 УТП по формуле Джона Карлтона

Имя Джона Карлтона прочно входит в десятку лучших не только ныне живущих, но и мировых копирайтеров всех времен и народов. Сам Джон называет себя «самым обдираемым и уважаемым из ныне живущих копирайтеров». Формула идеально подойдет бизнесу в сфере услуг. Тут даже не нужно придумывать ничего революционного или креативного. Подставьте свои данные — и получите работающее УТП. Формула: «С помощью ________ (услуга, продукт) мы помогаем ________ решить ______ (проблема) с ____ (выгода)».

Пример: С курсом «Похудейка» мы поможем женщинам к лету надеть любимое бикини. Тренинг «Сам себе копирайтер» поможет бизнесменам сэкономить сотни долларов на услугах фрилансеров. Услуга «Мэри Поппинс» поможет мамам спокойно ходить в спортзал, кино и за покупками, пока малыш под присмотром опытной няни.

Инструмент №9 УТП на инновационности

Если продукт решает проблемы покупателя абсолютно новым способом, то об этом обязательно нужно заявить в УТП. Что это может быть: инновационная формула; продукт-новинка; новая упаковка; новый формат взаимодействия с покупателем; революционный способ доставки; и так далее… Примеры: Инновация! Первый роликовый гель 3 в 1 Nivea Q10 от морщин, темных кругов и отеков. Vicks — мы объединили лечебные ингредиенты и мягкий вкус чая с лимоном для облегчения 6 симптомов простуды.

Инструмент №10 УТП на решении проблем.

В уникальное торговое предложение можно вынести проблему своей аудитории. Т.е. пойти не от описания услуги, а от решения сложной задачи потенциального покупателя. Пример: Ноет зуб? Мазь «Неболин» снимет боль через 5 минут. Плохое настроение? Пригласите друга на кофе в «Мак Дональдс». Запутались с поиском дешевых авиабилетов? Посмотрите наши предложения 183 авиакомпаний.

Инструмент №11 УТП как «самый, самый….»

Суть приема в том, что в уникальном торговом предложении компания, продукт, услуга показывает самые сильные свои стороны. Это может быть: «самая низкая цена», «самый большой ассортимент в 3000 наименований», «1000 наград»…. В общем, все характеристики, к которым вы можете прибавить слово «самый». НО! Только заявить о своей «самости» для УТП недостаточно. Нужны факты, цифры, доказательства.

Инструмент №12 УТП на недостатках.

Иногда маленький недостаток (явный или вымышленный) может стать серьезным конкурентным преимуществом. Если есть такой недостаток, его можно смело сделать УТП. Например: деревенское молоко с коротким сроком хранения; домашняя курочка без лишней воды в упаковке; фитнес-инструктор, который не будет вас жалеть; наше пиво заканчивается слишком быстро.

Инструмент №13 УТП со школой или коэффициентом.

Придуманное название «коэффициента» или «шкалы» необходимо заранее зарегистрировать в качестве торговой марки, чтобы конкуренты не могли им воспользоваться. Стоит это не так уж много, а защищенным от конкурента «псевдо-УТП» можно будет пользоваться долгие годы. Примеры: Шкала упругости шин, Краски самой высокой интенсивности цвета.

Инструмент № 14 УТП с не важными признаками.

Можно также сделать своим «псевдо-УТП»- некий побочный, второстепенный, неважный для клиента параметр. Такой, который не дает покупателю никакой выгоды, но и не мешает — и при этом запоминается своей необычностью. Например, израильский производитель элитного шоколада Макс Бреннер выпускает свою продукцию под девизом «Шоколад от лысого», а американка Джекки Грабб всегда носит лиловый костюм и представляется как «лиловый консультант по компьютерам». Конечно, для клиентов не имеет никакого значения ни прическа Макса, ни наряд Джекки — но эта особенность отличает их от всех прочих коллег, и поэтому делает их уникальными, выделяет на фоне конкурентов.

Инструмент №15 УТП со смешанными признаками.

УТП можно сделать смешав свойства продуктов, которые удовлетворяют одной потребности, самый удачный пример сочетание игрушки и шоколада Kinder Сюрприз. Сегодня, чтоб купить какой-то товар нужно посветить не мало времени, чтоб в нем разобраться и не прогадать при покупке.

Инструмент №16 УТП на социальной ответственности.

Интересный пример, такой созданной уникальной характеристики это бренд TOMS (www.toms.com). Основной деятельностью компании, является разработка и продажа обуви, дизайн которой, базируется на аргентинских альпаргатах, а также очков. С момента открытия TOMS придерживается строго правила: после каждой продажи пары обуви такая же пара жертвуется страдающим заболеваниями ног детям из бедных семей, живущих по всему миру. Также часть прибыли с каждой проданной пары очков жертвуется на программу сохранения и восстановления зрения для жителей развивающихся стран. А началось все с того, что будучи однажды на отдыхе в Аргентине, Блейк Микоски столкнулся с тем фактом, что многие дети из бедных семей ходили по улице без обуви. Это побудило его к такому шагу — вместо того, чтобы основать благотворительный фонд, он создал предприятие по производству обуви, приняв за основу дизайн традиционных латиноамериканских сандалий. Построение бизнеса на социальной ответственности, охране окружающей среды быстро развивающийся тренд, так как людям нравиться быть причастным к «хорошим делам».

Предлагаю 16 «инструментов вдохновения» для разработки своих уникальных торговых предложений

Люди по большому счету покупают не товары и услуга, а решение своих проблем. А если смотреть еще глубже, покупают: безопасность, комфорт и спокойствие.

Удачных Вам УТП разработок!

Понравилась статья — делись с друзьями  ссылкой!