Архив категорий Полезности для бизнеса

Сейчас от предпринимателей только и слышишь : «кризис. продажи плохие». А почему плохие?

Хорошо бы разобраться…

Разрешите поделиться одной историей, которая произошла с моей знакомой, назовем ее Алиной К, которая живет в столице нашей Родины. Алина современная, общительная, образованная девушка, работает на интересной должности в компании. В один прекрасный день ее вызвал шеф и сказал, что отправляет в командировку в Париж, для посещения тематической выставки. Париж был давней мечтой Алины. Предвкушая интересное путешествие она начала готовиться к поездке. Девушка подумала, что будет в поездке одна, и не плохо было бы купить замечательных гаджет Monopod (его еще называют селфи- палкой) для возможности фотографировать себя самой и запечатлеть все красоты Парижа. Знаете, многие стесняются признаться в том, что делают селфи, но ведь делают же  🙂

«Решено, значит сделано», подумала Алина и начала действовать. Она зашла в первый попавшийся специализированный магазин, там было полно моноподов и дорогих и дешевых. Продавец стал спрашивать какой бы она хотела: управляемый от брелка, или кнопкой, со шнуром или беспроводной, дорогой или подешевле. Алина ответила просто: «Вот мой телефон, давайте попробуем. Какой будет лучше работать, то и возьму!». Продавец стал пытаться подключать моноподу к телефону, но не один не работал.

Алина обошла все специализированные магазины, сети нашего города ситуация повторялась. Продавцы консультанты лишь почесывали затылок, говорили всякие глупости и небылицы о плохой работе телефона, советовали его заменить. Хотя смартфон был исправен и вполне современен, и его работой Алина была очень довольна. Не работал только это гаджет. Заметьте, Алина ничего не говорила о цене, уже была готова на разную даже на самую дорогую, но главное, чтоб работало. Все продавцы- консультанты, лишь»чесали репу», но ничего внятного не могли ни сказать, не сделать, ни, естественно, ПРОДАТЬ. Хотя консультанты магазинов были очень умны, много «сыпали» терминами, Алине даже как-то было не ловко, что она все го лишь женщина, хоть и с компьютером и всеми этими современными технологиями «на ты», но и не совсем все понимает, что они там говорят.

Но знаете, Алина все-таки КУПИЛА свой вожделенный гаджет. И знаете, кто сдала долгожданню продажу? В маленьком магазине, где продавалось несколько моделей телефонов, флешки, кабели и прочая мелочь, продавцом была любознательная девушка, которая была не равнодушна к клиентам, продажам, и к своей работе. Она внимательно выслушала проблему и подсказала, что нужно просто скачать специальную бесплатную программу с Play Market. Помогла это сделать, подключила селфи палку и сделала ПРОДАЖУ, И все!. Все, что знатоки «айтишники» не могли сделать, сделала простая девушка, которая просто была не равнодушна и интересовалась в интернете, у шефов, у коллег, почему что-то не работает и как решить вопрос, чтоб работало!

И неужели у бизнеса есть еще вопрос: «Нужно или не нужно обучать продавцов?». Думаю, ответ очевиден – Конечно, нужно! Но нужно именно на практике, ставя вопросы, которые возникают именно у клиентов конкретной компании, обсуждая возражения, с которыми встречаются продавцы. Нужно, чтоб на тренинге на практических примерах сотрудники могли друг другу передать опыт, А не в общем, в теории продаж! Сейчас теории очень много и ее можно прочитать, и в теории все обычно понятно. Вопросы возникают, обычно в конкретике, а именно конкретика и влияет на продажи. И не только этого описанного в примере товара, но и следующих товаров. Как Вы думаете, к кому за телефоном придет Алина? Кому она больше доверяет?

Если вы задумались о необходимости «потренировать» продавцов, давайте сделаем «Продажи в стиле Коломбо» Пишите, обсудим!

Зачастую в общении с бизнесменами слышу такое:

«У нас все решает низкая цена»

«Какой там маркетинг – у нас бедная страна, потому главное, чтоб было дешево»

«Мое главное преимущество — цены».

Безусловно, цены важный фактор при принятии решения о покупке, причем как для частного пользования, так и для производственных нужд, но действительно все ли решает именно цена?

В личном разговоре собеседники сознаются, что когда сами выступают в роли покупателей, они анализируют все: удобство покупки, гарантии, качество, ну и цены, конечно. Но вот типа на периферии за Кишиневом, это все не важно – люди со скромными доходами, потому продается все только дешевое. И хоть множество литературы написано, что это не так, но, дескать, у нас своя Молдавская специфика и свой местный менталитет.

По заказу оптового импортера бытовой техники, провели опрос региональных дилеров, об их удовлетворенности работы с поставщиком бытовой техники. Обзвонили 50 клиентов, магазинов, торгующих бытовой техникой по всей Молдове. Объехали более половины из них, опросили менеджеров и продавцов магазинов, и снова подтвердились все прописанные много кратно истины, что для Молдовы они тоже «работают».

Оказалось:

Цена важный, но не решающий фактор при выборе оптового поставщика. 35 % ответили, что в их представлении идеальный оптовый тот, кто помогает в рекламе и продвижении, 20 % — ответили, что для них важна гарантия и хорошая сервисная служба, для 10% была важна возможность отсрочки платежа, 26% важно удобство работы складов, 58%- интересовала возможность доставки.

Если вы думаете, что конкурентное преимущество – низкие цены, совсем не значит, что так же думают клиенты, а они порой могут назвать позиции конкурентов, стоящие дешевле. И вот когда «из под ног» выбивается аргумент – «дешево» начинаешь задумываться, чем же другим «покорять клиента». И тут оказывается, что клиенту важен сервис, гарантии, удобство работы склада, услуги доставки и просто выстроенные личные отношения с менеджером по продажам. А при выборе оптовых поставщиков еще и важным является участие оптовика в продвижении товаров, помощь в рекламе и выкладке товаров и т.д.

А как думаете Вы?

Понравился пост, жмите лайк, перешлите друзьям, которых может этот материал заинтересовать.

А чем действительно, можно покорить клиентов читайте здесь

Давайте сделаем нашу торговлю лучше!